תמונה מאמר 3.jpg

לא רוצה להיות קטן!

"אוקי, אז עסקים שורדים יותר. זה נתון באמת משמח ומעודד. אבל רגע אחר כך, כל בעל עסק אומר לעצמו: 'לשרוד??? אני רוצה להרוויח!!!". לאה הופמן, על קטנים...
נכתב ע"י לאה הופמן · ‏19/3/19 ·
  1. לאה הופמן
    בואו נדבר על נקודה חשובה ומעניינת.
    העסקים הקטנים.
    עסקים קטנים זה מדהים, ללוות עסק בצמיחה, לעזור לעסק לגדול ולהתפרס
    זה אחת החוויות המדהימות שיש לי בתור ממתגת ומלווה עסקים בפרסום ושיווק.


    אני רוצה ברשותכם לנסות לנתח מה קורה,
    איפה הגלגל נעצר, למה עסקים נשארים קטנים,
    למה הם תקועים במקום ולא פורצים,
    הרי החלום של כל בעל עסק זה לגדול, להרוויח טוב, להכניס הרבה בקצת זמן,
    אז מה קורה? למה זה לא נהיה?


    נתחיל מהנקודה הטובה, המצב היום שונה מלפני כמה שנים ספורות, אנשים מבינים שלפתוח עסק זה דבר שצריך ללמוד, זה דבר שצריך להיערך אליו כספית, צריך ללמוד את זה וצריך לוגיסטיקה והבנה בניהול כדי להרוויח ממנו.
    (מה שלא היה עד לפני כמה שנים, אנשים פתחו עסק בלי תכנית כלכלית, בלי מטרות ויעד והמון בעלי עסקים סגרו לצערינו מאד מהר את העסק).
    היום המצב בפירוש יותר טוב, יש המון תכניות ומימונים ללמוד לנהל עסק, אנשים הבינו שזה מצריך לימוד כמו כל מקצוע אחר, והמצב בפירוש נהיה יותר טוב, עסקים שורדים יותר! (עפ"י מחקר שקראתי לא מזמן).


    אוקי, אז עסקים שורדים יותר. זה נתון באמת משמח ומעודד.
    אבל רגע אחר כך, כל בעל עסק אומר לעצמו:

    לשרוד???
    אני רוצה להרוויח!!!

    לא רוצה לכסות את עצמי, רוצה להישאר עם הרבה רווח בכיס.
    לא רוצה להרוויח שכר מינימום ולהשקיע מאמץ מטורף.
    אני רוצה יותר.
    השאלה איך עושים את זה?


    נחזור רגע למה שדיברנו בתחילה, בגלל שאנשים באמת לומדים לנהל עסק,
    לומדים כמה מסובך להשקיע כספים סתם, כמה חייבים להיות זהירים ומחושבים,
    ככה הם באמת מתנהלים. הכול מאוד מחושב ומתוכנן.
    וזה נפלא ונהדר. באמת.

    הבעיה בזה היא שאנשים מפחדים להגדיל ראש,
    כל כך עסוקים לא לסטות מהתכנית הכלכלית, לא להוציא שקל מיותר, שהם מפספסים את העיקר.
    עסק שלא משקיע, לא יכול לגדול.
    עסק שלא מוציא, לא יכול להכניס, זה כלל טבוע בכל עולם העסקים.

    אנחנו מסתכלים הרבה פעמים על בעלי עסקים שמספרים על הכנסות של 100,000-80,000 בחודש (לא התבלבלתי עם האפסים :)), ומשתאים איך הם הגיעו לשם.
    מה שהם לא מספרים זה כמה הם הוציאו, הם הכניסו 60,000 נכון, אבל הם השקיעו 30,000.
    (שוב, אני לא מגזימה במספרים ונתונים, זה לא המצאות אלא עובדות מהשטח ששמעתי מבעלי עסקים בעצמם).


    אז נכון, איך נוציא 30,000 אם ההכנסות שלנו לא מגיעות לשם.
    (אל תראו את זה כהמלצה שלי להוציא כספים בלי חשבון, לא לוקחת אחריות : )

    אבל מה שכן, נדע שבתקציב הפרסום שלנו תלוי חלק גדול מההכנסות שלנו.
    כמובן שצריך להשקיע שם בצורה חכמה ונכונה, כי אם נוציא סתם 30,000 בלי חשבון לא בטוח שנצליח לכסות את עצמינו,

    אבל בתכנית עבודה שמתאימה לעסק הספציפי שלנו, נתייחס לזה כאל הוצאה הכרחית שתחזיר את עצמה בע"ה.


    אפשר לשתף אתכם בסיפור שמסעיר אותי?
    תודה.
    חבר של בעלי סיפר לו (טשטוש פרטים הסיפור אמיתי)
    בעל עסק לחנות קטנה וביתית, משקיע בסחורה כל עונה 85,000 שח.
    זה סכום לא מבוטל, כן? אבל, מה קורה, לפרסום לא נשאר לו כסף, מה לעשות. הוא כבר השקיע כל כך הרבה בסחורה, אין לו כסף לפרסום. הוא מפרסם במקומון בעיר שלו פעם בחודש או חודשיים, חצי עמוד רגיל ונחמד שנראה כמו כל שאר העמודים במקומון.

    אז באמת, חלילה שלא יישמע שאני מזלזלת כי אני לא. אבל אני אומרת לעצמי רבונו של עולם, בן אדם משקיע 85,000 שח בסחורה. איך הוא חושב שאנשים ידעו מהחנות שלו? איך הוא חושב לכסות את עצמו? לא כדאי להשקיע עוד כמה אלפים בתכנית פרסומית חזקה ומדויקת לעסק, שתכניס את העסק שלו למודעות, שיגרום שיכירו אותו, שישמעו עליו בכלל, שירצו לקנות ממנו ולהגיע אפילו מרחוק.
    (בד"כ העסקים הקטנים הם גם לא במרכזי עסקים או קניונים, שם יש חשיפה גדולה יותר לחנות עצמה שם אנשים ממילא מגיעים למרכז המסחרי והצורך בפרסום הוא שונה, הוא יותר על התחרות..)
    שאלתי כמה וכמה אנשים בעיר שלו, הם אפילו לא ידעו שיש חנות כזו!! וחלק מאלו ששאלתי גרים כמה רחובות ממנו!
    לא יודעת מה תגידו על הסיפור, אני לא ידעתי איך לאכול אותו :)


    ואם בסיפורים אנחנו אוחזים, יש לי עוד סיפור מעניין ודומה, בעל עסק במרכז הארץ, חנות קטנה שמוכרת מוצרים, בעל העסק עצמו מספר לנו, שהוא יצר פרסום מוצלח ואפילו מיתג את עצמו, אבל הוא לא מאמין בפרסום בעיתונים, הוא עושה רק מודעות רחוב, אם לא הבנתם הכוונה בבנינים... שוב, חנות שפתחה בערך לפני שנתיים, השקיעה בציוד, בסחורה, במה לא? החנות מטופחת ומגרה, הכל עומד הכן לקראת הקונים, אבל הם אינם. ואני אומרת לא חבל? לא חבל שיש אנשים שגרים רחוב לידך והם אפילו לא יודעים על החנות שלך? (החנות היא לא על הרחוב, אלא קומה לרדת.), לא חבל שיש אנשים שאפילו היו אצלך ואחר כך ראו פרסום של חנות אחרת ושכחו שאתה קיים? ובאמת שאני תוהה, איך? איך אתה משקיע בציוד, בסחורה ובכל מה שצריך ובפרסום זה נעצר?

    הרי שם הכל נמצא. אם אנשים לא יכירו את החנות שלך, לא יתחברו אליה בצורה נכונה ויחפשו דווקא אותה, איך תוכל לשרוד ככה?


    אז שוב, לא ממליצה על הוצאות שאי אפשר לעמוד בהם, חבל להשקיע בלי מחשבה 50,000 שח בלי תכנון מטרות ובלי שיש לנו בסיס לשלם את זה. וחשוב מאוד להיות מחושבים בהוצאות שלנו. אבל, אם השקעתם כמה עשרות או מאות שקלים בסחורה, ציוד, פתיחת חנות וכד' תשאירו עוד קצת כסף לדברים החשובים באמת, לספר את זה נכון לעולם, להיות נוכחים וסוחפים. להביא אליכם את הקהל.

    את התוצאות תראו בעיניים (זאת אומרת, בכיס : ) בע"ה.


    ולא רוצה להישמע מטיפה : ) אבל בואו רק נזכור שהכל משמיים, והוא זן ומפרנס לכל בצורה הכי מדויקת שיש, ואליו צריך להתפלל. אבל עלינו מוטל לעשות את ההשתדלות שלנו בצורה נכונה וחכמה. לדעת להביא לעסק שלנו לקוחות שלא נעבוד לחינם, ולהשקיע במקום הנכון.


    תודה שהייתם כאן.
    פורים שמח :)


    לאה הופמן | אסטרטגיה – פרסום - שיווק
    רוצה לדבר איתי על העסק שלך? יש לך נושא שמעניין אותך לשמוע עליו? אפשר לדבר איתי כאן

    >

    תגיות מאמרים

תגובות

בכדי לרשום תגובה, עליך להרשם לאתר.
  1. חיים ארנסטר
    ראשית תודה על המאמר הנפלא.
    כמה נקודות חשובות
    כל עסק שרוצה לשרוד חייב להתפרסם אבל לא חייב לפרסם:)
    כדאי תמיד לחשוב על טכניקות חדשניות שיגרמו לכם להתפרסם...
    הדוגמא הכי מוכרת זה עוף/חלב בשקל (אני אפילו לא צריך לכתוב מי עשה את זה...)
    דוגמא מצויינת להתפרסמות מבלי לפרסם
    רמי לווי סיפר פעם שכשהוא עשה את המבצע הוא הפסיד על העוף כמה מליון שקל אבל הרוויח מהגידול העצום במכירות את כל ההפסד ועוד...
    התוצאה הסופית הפרסום לא עלה לו כסף.
    נקודה למחשבה...
    באופן כלל ברור שחייבים להשקיע משאבים בשיווק
    זה יכול להיות זמן להגיב בפורום...
    וזה יכול להיות כסף בתקציב פרסום.
    כלל אצבע: סעיף הפרסום בעסק קיים אמור להיות כ5% מהמחזור
    עוד דבר חשוב ביותר
    פרסום מבלי למדוד את ההשפעה של הפרסום בקופה שווה לזריקת כסף לפח...
    ולכן חשוב לייצר פרסום שניתן למדוד את התוצאה הכספית
    למשל. לפרסם כל שבוע במדיום אחר ולבחון שינויים בקופה
    לשאול את המתענינים איך שמעתם וכדו
    לפרסם מוצר שונה בכל מדיום ולבדוק איפה יש יותר מתענינים במוצרים שלי מה מביא אותם לקנות וכדו'
    כך ניתן להפיק את המירב מתקציב הפרסום...
      MIRIAMK, Tweenset, קלרינט ו-6 משתמשים נוספים מודים על התגובה.
    1. View previous replies...
    2. לאה הופמן
      רק דבר אחד אני חולקת עליך, תקציב פרסום של עסק בתחילת הדרך שאנשים לא מכירים יכול להיות גדול מ5%, שוב שכל עסק יעשה את החשבון שלו כמה הוא רוצה לגדול, ותלוי מה סך ההכנסות. שמעתי אישית מכמה בעלי עסקים מצליחים, (עם חלק אני מתעסקת באופן אישי) שכדי לפרוץ בגדול הם החליטו להגדיל את סך הוצאות הפרסום ל30%-40% ! זה לא הגזמה אם זה מצדיק את ההוצאה ומחזיר את הכסף בפי כמה.
      כמובן שהכל צריך להעשות בשיקול, ביישוב הדעת ולא בפזיזות, אבל מאוד קשה ולהיות גדולים מ5% הוצאות.. שלא נדבר על מי שמוציא פחות מ5%...

      בהצלחה!!
      קלרינט מודה על התגובה.
    3. חיים ארנסטר
      אכן כתבתי לעסק קיים.
      עסק חדש זה חלק מעלות ההקמה ואז זה תוכנית שיווקית להקמה בלי קשר למחזור המכירות.
      לגבי רמי לוי צודקת הכוונה שזה שילם את עצמו מייד בגידול המחזור
      לאה הופמן מודה על התגובה.
    4. לאה הופמן
      בדיוק. צודק לגמרי!!
      ניסחת את זה מעולה.
      תודה על התגובות המחכימות!
      חיים ארנסטר מודה על התגובה.
  2. אספקלריא
    ישר כח על המאמר הנצרך.
    זוהי באמת טעות נפוצה - שאנשים חוששים "לבזבז" כסף על פרסום,
    כי בדרך כלל עיקר הרווחים מגיעים מה"בזבוז" הזה.
    כי אם מישהו יש לו פה ושם לקוחות מפה לאוזן, זה בדרך כלל מקסימום יעזור לו "לשרוד" את החודש..
    ידוע לי אישית גם על עסקים קטנים, וברמה ממוצעת, שהשקיעו על פרסום, וכבר באותו החודש הם קיבלו 2000-10,000 ש"ח רווח, על כל 1000 ש"ח שהם השקיעו.
    כמובן שאי אפשר לפרט כאן את כל הפרטים, אבל ניתן דוגמא קטנה:
    מעצבת גרפית שהיא מעצבת קטלוגים, שיש לה אתר ממוצע עם תיק עבודות נחמד,
    יכולה מחר להופיע בגוגל בדף הראשון בכל הארץ כאשר יחפשו בגוגל "עיצוב קטלוג" (מה שנקרא "קידום ממומן")
    והיא יכולה להגדיר שהיא מוכנה לשלם רק 100 ש"ח ליום, ועל כל אחד שיכנס לאתר שלה היא תשלם מקסימום 4 ש"ח, כלומר שיכנסו לאתר שלה כל יום 25 לקוחות פוטנציאלים שחיפשו בגוגל "עיצוב קטלוג" או "עיצוב פרוספקט" וכדומה..
    והיא תשלם רק אם נכנסו לאתר שלה אותם הלקוחות, ואז גם אם היא תסגור רק עם אחד מ-100 לקוחות שיכנסו לאתר שלה, כלומר בממוצע אחת לכל 4 ימים, והיא תסגור עם הלקוח על עיצוב אותו הקטלוג אפילו מחיר יחסית נמוך של 800 ש"ח, אז נמצא שהיא הוציאה 400 ש"ח והכניסה 800 ש"ח, והיה לה רווח נקי של 400 ש"ח, כלומר היא הפכה שקל אחד לשתי שקל.
    ולאחר שרואים שזה עובד, אז מגדילים את התקציב, וממשיכים לעשות מכל שקל שתיים..
    וכמובן שיש עסקים ותחומים שיכולים לעשות מכל שקל - עשר שקל וגם יותר, ויש כאלה שבכלל לא משתלם להם סוג כזה של פרסום כי המחירים שהם מציעים בתחום שלהם הם עם רווח נמוך או שקהל היעד שלהם בכלל לא בגוגל ממומן אלא בעיתונים או פליירים או משהו אחר לגמרי, וגם יש כאלו שלא יודעים לנהל משא ומתן מקצועי עם לקוחות וגם כשפונים אליהם לקוחות הם לא סוגרים בגלל זה.. הכל לפי הענין. אבל העיקרון הוא שבדרך כלל יש איזו השקעה שיכולה להניב רווח, ואם לא משקיעים אז חבל... וכמובן חלילה לא לשכוח שהכל מאת ה' וצריך להתפלל ולעשות הכל באופן כשר שלא יסתור את ההלכה וההשקפה (וכידוע שמי שמפרסם בגוגל וכדומה יכול להיות לו נסיונות של עבודה באופן לא כשר, לדוגמא לקוח שמבקש עיצוב קטלוג של פרסום עסק שעובד בשבת ומוכר אוכל לא כשר וכו'...)
    בהצלחה לכולם :-)
    1. לאה הופמן
      אהבתי איך שתמצתת את הפאן הטכני של העניין :)
      צודקת לגמרי.
      כמובן כל עסק צריך לבדוק איפה הקהל שלו נמצא ובערוץ הזה להשקיע,
      ואם לא יודעים לנסות ולבדוק.
      אבל השקעה נכונה על בסיס חשיבה ובדיקה, בד"כ ובסיעתא דשמיא מביאה תוצאות.
      אספקלריא מודה על התגובה.
  3. miri
    מענין מה זה אומר להשקיע נכון כשאת אומרת בעצם השקיעו בפירסום
    ובפרסום אין לך דרך לדעת אם תוציא את ההוצאה או לא, אף אחד לא יבטיח לך שהפרסום יעבוד
    כך שהשקעה בפרסום ש50,000 ש"ח נגמר שם מהר זה נקרא השקעה שקולה?
      חיים ארנסטר, נעמה :) ו-לאה הופמן מודים על התגובה.
    1. View previous replies...
    2. חיים ארנסטר
      אז אני יכול לעמוד מחוץ לחנות ולתת לאשנים לטעום אם מדובר במוצר מזון
      אני יכול לתת לאשנים לנהוג על הרכב אם מדובר ברכב חדש
      וכדו'
      אבל אם זה משהוא שאני לא יכול לתת לאנשים לחוות אותו ממש למשל בגדים בסגנון מסויים באזור ספציפי אני לא יכול לעמוד ולחק לאת הבגדים ברחוב
      אבל אנ כן יכול בעיתון המקומין להראות את הבגדים לספר על הרעיון וכו'
      עדיין לא אמרתי שצריך להשים את כל ה50000 מראש
      אבל כן צריך לעצב נכון את המודעה וצריך לחשוב טוב טוב מה אנ י רוצה לספר בפרסום...
      ואז לעשות בעיותן מספר אחד ולראות מה התוצאה
      3
      לאה הופמן מודה על התגובה.
    3. חיים ארנסטר
      אפשר למדוד את זה אם נציע משהוא בתמורה לקופון אז אתה סופר כל יום/שבוע איזה קופנים יש לנו ואז אתה יודע מי הביא לך אנשים ואז שבוע הבא כשאתה עושה שוב אתה כנראה תשקיע יותר משאבים במי שהביא לך תוצאה טובה...
      אבל שימו לב התוצאה הטובה הרי הביא אנשים לקנות בחנות (אם אנשים הגיעו אבל לא קנו יש בעיה אחרת שלא ניכנס עליה עכשיו) (בתקווה שתמכרנו נכון את המחירים) ואנחנו מרוויחים יש לנו כסף חדש על פרסום שלא מגיע מאותם 50,000 שאתם כ"כ מפחדים לגמור.
      וכך המעגל ימשיך להתגלגל עד שנתפנה לנוח על חוף הים...
      4 ואחרון
      לאה הופמן מודה על התגובה.
    4. miri
      מובן, ברור שצריך להשקיע בפרסום רק בניגוד לאיך שהוצג בכתבה אני חושבת שצריך להתחיל להשקיע בקטן או הכי קטן שאפשר ולבדוק תוצאות!
      לפי סקר שערכתי (והוא מצומצם אני מאמינה) לא שפיכת כסף על פירסום הוא זה שהקפיץ את העסק, אלא דוקא המקום שעולה פחות ודורש לא מעט מאמץ כמו שאמרת להנגיש לאנשים את הדבר וזה אומר לצאת לימי מכירה להראות לאנשים את המוצר לבנות רשימות תפוצה וליצור קשר עם האנשים זה מה שהביא להכי הרבה תוצאות בשטח, פירסום בעיתון זה דבר שעבד יותר עשר שנים אחורה
      חיים ארנסטר מודה על התגובה.