נקודה אחת:
אנשים רוצים לדעת שהם עשו משהו טוב בחיים שלהם.
שהם השאירו אחריהם חותם משמעותי.
נקודה שתיים:
אנשים אוהבים את תחושת השליטה, שבכסף שלהם הם עשו משהו משמעותי שהם בחרו.
משתי הנקודות האלו נובע,
שבעצם אנשים אוהבים לתת למקום שהם מרגישים שהוא מספיק משמעותי מבחינתם,
אבל,
הם לא סומכים עליך שאתה באותו סולם עדיפויות כמו שלהם.
הם יחליטו אם לתת או לא ולאן.
וזה כמובן לא ישים והרבה פחות יעיל.
פתרונות פסיכולוגיים של כל אלו:
1. להציב בפני התורם את הערך של המוסד שמקבל את התרומה בהתאם לאורח חייו!
(לדוגמא: אם באתם לאיש עסקים יהודי אמריקאי שדוגל בקידמה ועבודה כאורח חיים,
אל תגידו לו שהתרומה היא כדי שהבחורים יוכלו לשבת וללמוד בלי טרדות
כי הוא לכאורה סובר שהם צריכים לצאת לעבוד..
אלא יותר בסגנון של: אתה עושה יופי את שלך, עזור להם לעשות את שלהם...)
2. להציב יעד מסויים כדי שהתורם ירגיש בדיוק מה עושים עם הכסף שלו.
(נגיד: דרושים לנו 2,000,000 ש"ח כדי לבנות אגף נוסף כי כמות הבחורים הולכת וגדלה.)
2.5. להגדיר בדיוק מה הסכום שאתם רוצים ממנו (כבר כתבו את זה לפניי אבל זאת נקודה חשובה. אז הוספתי אותה בחצי.) נגיד: אנחנו צריכים שתי מליון כדי לבנות אגב חדש, היינו שמחים לקבל ממך מאה אלף ראשונים כדי שנוכל להתחיל להקים את היסודות.
בנקודה הזאת הדגש הוא גם על יעד ספציפי וגם על שקיפות.
כשהתורם מבין בדיוק למי ולמה הוא תורם ואתם חושפים בפניו את כל הקלפים שלכם כמו מה הסכום שחסר לכם ומה אתם הולכים לעשות בו, הוא תופס אתכם כאמינים יותר.
3. אופציות לתרומות נוספות כדי שאם הוא לא מתחבר לשורה הקודמת, לא פיספסתם אותו לגמרי.
(שיטת החבילות עובדת נהדר.
נגיד: תחרוט את רישומך באגף החדש!
ספסלים- X ש"ח. אינסטלציה- Y ש"ח. תרומה חודשית קבועה למימון ארוחת בוקר לבחורים- XY ש"ח וכו'.)
4. לציין רווח אישי שיוצא לו מהתרומה.
(פחות כדאי רווחים כמו: תוכל למות בשלווה, כרטיס כניסה לגן עדן וכו', אלא רווח, לא נעים לומר, גשמי יותר,
כמו: לוח זיכרון בכניסה לישיבה עם השם שלו, האגף החדש ייקרא על שמו, יהיה לו חלק משמעותי בבניין הישיבה...)
אגב,
גם תחושות טובות כמו: תחושת שותפות, כבוד, רוגע וכו' נקראות רווח גשמי וניתן להשתמש בהן.
יש עוד המון מה לפרט על כל נקודה וכמובן עוד המון נקודות להעלות,
אבל הבאתי רקע בינתיים.
מה שהכי חשוב מהכל,
זה כמובן להתחיל מבריף טוב שינתח באופן מקיף את קהל היעד (איזה סגנון תורמים) ואורח חייו,
החוזקות של המוסד,
מהי נקודת החיבור שיכולה להתממשק ביניהם.
- - -
כמה מילים על נקודת החיבור שנובעת ממחקר בריף:
זה כמעט הכי חשוב כי זה פותח המון אופציות פניה.
נניח אם אתם מגלים שקבוצה מסויימת של תורמים נמצאת באותה עיר של המוסד,
אפשר לפנות אליהם ישר כ"מחזקים את השמירה הרוחנית על העיר" נניח,
או אם הם בוגרים של הישיבה זה בכלל הכי טוב...
אולי הם יכולים לשלוח לשם את בניהם
או שמקים הישיבה נמנה על אותה קהילה כמוהם....
כדאי למקד ולהגדיר כמה שיותר ספציפי את קהל התורמים
ואז למצוא את המשותף שיכול להיות להם עם המוסד.
הרבה הצלחה בתהליך!
הנושאים החמים
הנושאים החמים
