הנושאים החמים
עולה לדיון הבוקר: שגיאות נפוצות בפרסום
מה זה משפך שיווק, ועוד
זה פוסט ארוך - מזהירה מראש - אז לכו תכינו קפה קודם
כבר הרבה זמן אני רוצה לכתוב על הנושא הזה,
אבל לאחרונה קיבלתי פוש לעניין בעקבות חקר שוק שערכתי למרב, הצלמת המוכשרת ששיתפתי את הפרוייקט שלה כאן לא מזמן.
בדקנו את השטח: איך אנשים בוחרים צלמת, איך הם מגיעים אליה, מה גורם להם לסגור, מה היה להם נחמד בחווייה ומה פחות.
שימו לב לנתון הבא:
מתוך למעלה ממאה תגובות, רק 3 נשים ענו שהן הגיעו לצלמת בעקבות מודעה בעיתון.
כמה עולה מודעה בעיתון? בסביבות 200 שח לרבע עמוד, נניח?
יש נתון סטטיסטי (מבאס) שאומר שרק 2% מהאנשים ינועו לפעולה אחרי חשיפה ראשונה למותג.
כלומר, רוב הסיכויים שהם ראו את המודעה הזו כמה פעמים (זתומרת מאתים שח כפול מספר שבועות)
עד שאכן הרימו טלפון כדי לברר, לראות עבודות ואולי לסגור.
זה אומר שיש לא מעט בעלי עסקים שפשוט זורקים כסף לפח הגדול שנקרא פרסום במקומונים.
אני לא באה לשלול את אפיק הפרסום הזה,
או לשלול את עניין הפרסום בכלל ולהגיד שהכל זה מפה לאוזן. ממש לא.
אלא רוצה לדייק כמה מסרים סופר חשובים, לכל מי שעדיין מנסה לפרסם במקומונים או מגזינים דיגיטליים, ולא מבינה למה זה לא עובד.
יש עסקים שמבוססים על אמון והיכרות אישית, ואליהם כמעט אף פעם לא יבואו אחרי מודעה אחת.
עסקים כאלו צריכים ליצור משפכי שיווק מדויקים, שיעבירו את הלקוח הפוטנציאלי תהליך הדרגתי כדי להניע אותו לרכישה.
מה יעשו עסקים חדשים, שעדין אין להם לקוחות וצריכים לתפוס את הכמה הראשונים כדי להיכנס לעניינים?
או כאלה שרוצים להגדיל חשיפה?
מעולה. פרסמו מודעה. אבל תפרסמו חכם!
לא נכון אסטרטגית ליפול על לקוח חדש, שאין לו מושג מי אתן בכלל, וישר לומר לו:
בוא אליי לחבילת צילום של 2000 שח. בואי לסגור איתי סדרת פגישות יעוץ רגשי למתבגרת שלך. זה לא עובד ככה.
אם אני רוצה לקנות נעליים ממילא, ורק מחפשת לדעת איפה יש סייל -
אז סבבה, פתחתי מקומון, בדקתי מבצעים, הלכתי לחנות שהכי התאימה לתקציב ולטעם.
אבל לא אשים את הנפש שלי בידי מישהי אלמונית בעקבות מודעה בעיתון, או ארכוש דירה בגדרה להשקעה כי כתוב במודעה שזו מציאה. אנשים צריכים לעבור תהליך עד שהם משתכנעים לרכוש.
יש הבדל ענק בין רכישת מוצר לרכישת שירות
מוצר: באת, ראית, קנית. לא טוב? מחזירה.
אבל בשירות הכל לוט בערפל. אין לך מושג מה תקבלי, ואם בסוף לא תאהבי?
אכלת אותה.
לכן, כשבאים לפרסם שירות - קריטי לעבוד נכון.
אפקט החשיפה המתמשכת
כאמור, רק 2% מהאנשים יעשו משהו אקטיבי אחרי חשיפה ראשונה למותג.
זה בסדר אם את מפרסמת במשך חודש, ורק בשבוע השלישי והרביעי מתחילות להגיע פניות. זה עדיין תקין. יש משמעות לחשיפה של המותג שלך שוב ושוב ושוב עד שהיא נקלט במוח. כמובן שעדיין תמיד נשאף למודעה חזקה שתביא פניות כמה שיותר מהר.
אל תקנו לאפה שלמה, רק תקחו ביס
ברכישת שירות בעצם ללקוח אין מושג מה הוא הולך לקבל, ולכן לרוב הוא יירתע מהתחייבות לרכישה גדולה או עסקה רצינית, רק על סמך מודעה.
מה עושים? מזמינים אותו לטעימה. בוא קח ביס!
אם יהיה לו טוב הוא ישמח לרכוש את המוצר המלא, ואם לא? אז לא! אין לנו מטרה למכור למי שהשירות שלנו לא נדרש עבורו, ועדיף גם לנו וגם לו לדעת את זה מראש.
אילו ביסים למשל ניתן להציע ללקוחות?
כדאי להישאר על הפלטפורמה של המוצר.
חנויות יכולות להציע הפנינג פתיחה, יום השקה, או מוצר קטן במתנה לכל רוכשת או מבקרת.
פותחת קורס? ברכות! הזמיני את הנשים ליום פתוח בו הן תוכלנה להתרשם ממך, מהתוכן ומהסגנון, או הציעי שיעור ראשון לא עלות והתחייבות.
לשיווק של קורס דיגיטלי מציעים לרוב וובינר חינמי.
מעקב בסטטוס או ברשימת תפוצה הוא גם חלק ממשפך שיווק מקובל.
חשבי על דרך לאפשר ללקוחות פוטנציאלים לטעום מהשירות שלך, מבלי להתחייב או להוציא את האשראי
מודעה לא צריכה להיות רק יפה, אלא קודם כל נכונה
“השקעתי המון כסף על עיצוב מדהים, ועוד סכום נאה מאד כדי לפרסם עמוד שלם, ובקושי היו פניות!”
אני שומעת סיפורים כאלה מהרבה בעלות עסקים, שמאבדות אמון במעצבות אחרי מקרים כמו זה. כי - היא עיצבה, ואני שילמתי, וזה לא עבד. מישהו חייב להיות אשם!
אז אין אשמים, רק טועים
בעלי עסקים שנעזרים בגרפיקאיות מתחילות שאולי מעצבות נהדר, אבל אין להן שום ידע באסטרטגיה ובשיווק - עלולים להתאכזב מאד.
פרסמתי, אז למה זה לא עובד? אולי המודעה שעיצבו לי לא היתה מספיק יפה?
זה לא קשור. מודעה יכולה להיות מהממת ולא לעבוד בכלל, ומחרידה כל לב בכיעורה - ולמכור היטב, כי היא בנויה נכון ומדברת לקהל היעד.
איך באמת בונים מודעה שכן תמכור?
א. עושים אסטרטגיה מדויקת. אל תוותרו על זה.
ב. טקסטים מקצועיים, כתובים נכון שיווקית ומותאמים לקהל היעד שלכם הם לא מותרות. זה מה שגורם למודעה לעבוד.
הדרך לפנות לאימהות לבני שלוש ומטה שונה מהדרך בה תדברו ליזמי נדל"ן, ואם המודעה שלכם נועדה לבחורי ישיבה - כדאי שתפנו בשפה שתיכנס להם טוב לאוזניים.
קופירייטר וכותב תוכן מקצועי ידע להתאים את הטון והנימה הנכונים לקהל שלכם.
עברו הימים בהם מודעות היו מתאפיינות במשלב גבוה, שפה פיוטית והרבה הצהרות מרגשות. היום מדברים לבנאדם כאילו הוא עומד מולכם. שפה תקינה - אבל מדוברת. לא ספרותית ולא פיוטית.
ודאו שיש הנעה ברורה לפעולה בסוף המודעה. אנשים צריכים שיגידו להם מה לעשות
ג. בסוף בסוף: שתהיה יפה ומעוצבת נכון.
אם אתן קוראות את זה ונבהלות מכך שעליכן לחפש עכשיו אסטרטגית, כותבת ומעצבת בשביל מודעה אחת, אז קודם כל נשימה עמוקה
החדשות הטובות הן שיש הרבה מעצבות מוכשרות שלמדו פרסום ושיווק - ומציעות את השירות הזה מלבד העיצוב.
בסטודיו שלי למשל, כל מודעה מקבלת את התהליך הזה. ויש עוד הרבה מאד מעצבות שעושות גם אסטרטגיה וקופי, ובעצם מספקות שירות של משרד פרסום כמעט לכל דבר ועניין.
חפשו את המעצבת שהכי מתאימה לעסק שלכם (טיפ שהוא גם ספוילר לפוסט הבא: אם אתם עסק קטן, העדיפו סטודיו בוטיק ולא משרד פרסום המוני) ולכו על זה. כשעובדים נכון בעז"ה רואים תוצאות.
