הנושאים החמים
הרבה מאתנו בזמן שהם בצד של המוכרים פשוט שוכחים איך אנשים קונים.
זה מוזר, כי בני אדם הם צפויים בדרך כלל
גם אנחנו כשאנחנו בצד של הקונים יש לנו את אותו דפוס תגובה.
התעניינות, יצירת קשר, בדיקת חלופות, התלבטות, ועוד.
בואו נעשה תרגיל, מה יש לך למכור לי?
שישיית מים מינרלים? פאה חדשה? שרות עיצוב פנים?
כן, תעצרו עכשיו ופשוט תגידו את זה בקול –
כמו שאתם עונים אם מישהו מתקשר ושואל:
"הגעתי לX? אפשר לשמוע יותר פרטים?"
רגע, אל תמשיכו לקרוא. תענו קודם למתעניין בטלפון.
הוא השתכנע מיד? "כן בטח שאני רוצה! איך משלמים?"
לא רצה?! למה?
הצעת מכירה מכל סוג אמורה לכלול את המרכיבים הבאים:
מה אתם מוכרים, מה זה כולל, למה כדאי לקנות את המוצר הזה דווקא מכם ולמה עכשיו.
(חשוב לעשות סדר, קודם כל לעצמכם - ארבע רכיבי הצעת המכירה ברורים)
הצעת מכירה מכל סוג, על כל מוצר אמורה לתת מענה לשאלות ולהתנגדויות שצפות.
זה לא שיש הפתעות מרחיקות לכת כמו:
"אה, השתכנעתי שהשמלה הזאת מצוינת, אבל היא לא מתאימה לי כי יש לי שלוש ידיים"
לא, זה יותר דומה ל: "הייתי רוצה לקנות אותה, אבל זה יקר מדי"
הו! והעניין הוא שזה היה צפוי מראש. רוב ההתנגדויות צפויות מראש.
אנחנו מתמקדים כל כך הרבה בלמה לקנות דווקא אצלנו,
למה דווקא השרות שלנו יהיה זה שיהפוך את חייך למאושרים יותר.
במציאת היתרונות היחסיים והגדרת הבידול העסקי (שלבים חשובים מאד!)
אבל,
מה יקרה אם בנוסף נקדיש מחשבה לסיבות בגללן לקוחות לא ירצו לקנות אצלנו?
דרך החשיבה הזאת דורשת אומץ. בהחלט.
אבל היא תגרום לנו לפקוח את העיניים, לצאת מאזור הנוחות של 'רוצה אותי? אני כאן. לא רוצה? לא צריך.'
לאתר את הקשיים של הלקוח בדרך אל המוצר שלנו
ולבוא לקראתו, לפתור לו אותם.
לפעמים משפט פשוט כמו: "אם לא תהיה מרוצה תוכל להחזיר"
או: "יש אפשרות לקחת הלוואה בנקאית כדי לממן מיתוג עסק מקצועי"
הוא כל מה שנדרש כדי לסגור עסקה.
אז, תחשבו למה כדאי לקנות מכם,
תחשבו מה מונע לקנות מכם
תייצרו פתרונות.
בהצלחה!
במאמר הקודמים דברנו על:
בניית מסע לקוח
הסיפור של כל מוצר
ובפעם הבאה: למה כולם נראים אותו הדבר?
זה מוזר, כי בני אדם הם צפויים בדרך כלל
גם אנחנו כשאנחנו בצד של הקונים יש לנו את אותו דפוס תגובה.
התעניינות, יצירת קשר, בדיקת חלופות, התלבטות, ועוד.
בואו נעשה תרגיל, מה יש לך למכור לי?
שישיית מים מינרלים? פאה חדשה? שרות עיצוב פנים?
כן, תעצרו עכשיו ופשוט תגידו את זה בקול –
כמו שאתם עונים אם מישהו מתקשר ושואל:
"הגעתי לX? אפשר לשמוע יותר פרטים?"
רגע, אל תמשיכו לקרוא. תענו קודם למתעניין בטלפון.
הוא השתכנע מיד? "כן בטח שאני רוצה! איך משלמים?"
לא רצה?! למה?
הצעת מכירה מכל סוג אמורה לכלול את המרכיבים הבאים:
מה אתם מוכרים, מה זה כולל, למה כדאי לקנות את המוצר הזה דווקא מכם ולמה עכשיו.
(חשוב לעשות סדר, קודם כל לעצמכם - ארבע רכיבי הצעת המכירה ברורים)
הצעת מכירה מכל סוג, על כל מוצר אמורה לתת מענה לשאלות ולהתנגדויות שצפות.
זה לא שיש הפתעות מרחיקות לכת כמו:
"אה, השתכנעתי שהשמלה הזאת מצוינת, אבל היא לא מתאימה לי כי יש לי שלוש ידיים"
לא, זה יותר דומה ל: "הייתי רוצה לקנות אותה, אבל זה יקר מדי"
הו! והעניין הוא שזה היה צפוי מראש. רוב ההתנגדויות צפויות מראש.
אנחנו מתמקדים כל כך הרבה בלמה לקנות דווקא אצלנו,
למה דווקא השרות שלנו יהיה זה שיהפוך את חייך למאושרים יותר.
במציאת היתרונות היחסיים והגדרת הבידול העסקי (שלבים חשובים מאד!)
אבל,
מה יקרה אם בנוסף נקדיש מחשבה לסיבות בגללן לקוחות לא ירצו לקנות אצלנו?
דרך החשיבה הזאת דורשת אומץ. בהחלט.
אבל היא תגרום לנו לפקוח את העיניים, לצאת מאזור הנוחות של 'רוצה אותי? אני כאן. לא רוצה? לא צריך.'
לאתר את הקשיים של הלקוח בדרך אל המוצר שלנו
ולבוא לקראתו, לפתור לו אותם.
לפעמים משפט פשוט כמו: "אם לא תהיה מרוצה תוכל להחזיר"
או: "יש אפשרות לקחת הלוואה בנקאית כדי לממן מיתוג עסק מקצועי"
הוא כל מה שנדרש כדי לסגור עסקה.
אז, תחשבו למה כדאי לקנות מכם,
תחשבו מה מונע לקנות מכם
תייצרו פתרונות.
בהצלחה!
במאמר הקודמים דברנו על:
בניית מסע לקוח
הסיפור של כל מוצר
ובפעם הבאה: למה כולם נראים אותו הדבר?
