הנושאים החמים
במקום הקדמה
לפני שאני מתחיל במאמר עצמו, חשוב לי לפקוח לכם את העיניים, ולגלות לכם על 'עבודה בעיניים' שבעלי עסקים רבים עושים, ולכם, כבעלי עסק, כדאי לחקות.
ה'עבודה' הזו עושה שימוש ב'הטייה קוגנטיבית'. ההטייה הקוגנטיבית היא הטייה אנושית שכולנו לוקים בה, ואם משתמשים בה נכון מצליחים לשכנע את הלקוחות לקנות יותר, ביקר יותר, להאמין שאתם הכי איכותיים, וכדומה.
גם בתחילת המאמר השתמשתי בהטיה הזו. הכותרת שואלת 'מה זה נישה, ולמה זה חשוב?' אדם מן השורה לא מעמיק יותר מדי במה שהוא קורא, וברגע שהוא קרא את הכותרת הושחלה למוחו הידיעה שנישה זה חשוב. אם הוא היה עוצר שניה, הוא היה יכול לשאול את עצמו, אם אינני יודע מה זה נישה, מי אומר שבכלל קיים דבר כזה? וגם אם זה קיים, מי אומר שזה חשוב?
אבל כאמור, ההטייה הזו היא אנושית, וזה בסדר גמור שכך אנו חושבים. אם כי, כבעלי עסקים נרצה להשתמש בהטיות אלו כדי להטות את תודעת הלקוחות לטובתינו (כמובן, עם המוסריות הנדרשת...)
אבל, זה באמת נושא למאמר אחר שאולי ניגע בו בפעם אחרת.
אז מה זה נישה?
הפעם נדבר על נישה, ובואו, נישה זה באמת חשוב, ותיכף גם תבינו למה.
אז מה זה באמת נישה?
בעיקרון 'נישה' מתאר שקע או גומחה בקיר, אבל בפי העם, או 'בלשון הדיבור' כפי שמילון Oxford Language (שממנו גם שליתי את המשפט דלהלן) קורא לזה, נישה היא 'פלח שוק מוגדר המתאים לשווק מוצר מסוים, למתן שרות כלכלי מסוים וכדומה'.
שלום לגדעון
ואם נרד לעם, וננסה להסביר עוד קצת מה זה נישה, ניקח את גדעון כדוגמא.
גדעון היקר רוצה להתמחות ברפואה, הוא רוצה לעזור לאנשים, והוא רוצה גם, בשקט נגלה לכם, שהמשפחה שלו תעריך אותו כמומחה, ועוד יותר בשקט, הוא רוצה לקנות דירה מרווחת ברחביה.
גדעון מגיע לייעוץ, הוא נעול על לימודי רפואה, ורוצה לדעת איך למקסם את המשכורת החודשית שלו, ואת ההערכה שיקבל מהסביבה.
וזה מה שאני אומר לגדעון:
"נניח שבתום הלימודים תהיה רופא בשכונה פלונית בירושלים בה יש כ-10,000 תושבים. נניח עוד, שמתוך המספר הזה, כ-200 תושבים זקוקים לראות רופא מידי חודש".
"עכשיו, אתה צריך לשים לב שבשכונה יש עוד 10 רופאים, שכולם מאיימים עליך כמתחרים. איזה סיבה תהיה ללקוח להגיע דווקא אליך? והאם נראה לך שתוכל לבקש מחיר גבוה יותר מהמתחרים שלך?"
גדעון לא מהסס לפני שהוא עונה: "אני באמת לא יודע. אני לא רואה סיבה שיגיעו אליי ולא למתחרים שלי, ומי מדבר על מחיר גבוה יותר. באיזו הצדקה אוכל לבקש יותר?"
נישה
כאן אני מעמעם את האורות בחדר, מתכופף בדרמטיות לגדעון, ולוחש לו בקול מתקתק: 'בוא ואספר לך על נישה'.
"במקום שתהיה רופא רגיל, כמו כל העשר האחרים, בוא ותהיה משהו ייחודי. נניח רופא לעיניים. עכשיו, מתוך 200 האנשים שצריכים רופא, בערך 40 זקוקים לרופא עיניים".
"להיכן נראה לך שהאנשים הללו ילכו? לשאר הרופאים שמטפלים בין השאר גם בעיניים, או אליך שמתמקד רק בתחום הספציפי של רפואת עיניים?"
"כנראה שאליי" משיב גדעון.
"וזאת למה?" אני שואל.
"כי אם אני עוסק רק בתחום מסויים, כנראה שאני יותר מומחה בתחום הספציפי הזה" אתם בטח עונים.
"יפה מאוד, גדעון! עכשיו מה לגבי המחיר? אנשים יסכימו לשלם יותר על ה'נישה' שלך? בעיני המשפחה שלך תהיה מוערך יותר וכשתגיע למפגשים כולם יקבלו את רופא העיניים המומחה?"
ולמעשה
לנישה יש הרבה מעלות, ואצל גדעון מנינו רק כמה מהם (לקוחות, תמחור, מומחיות). אם תהיה לכם נישה מיוחדת בעסק, תוכלו לשווק את עצמכם בקלות יותר, לבדל ולמתג את עצמכם ביותר קלות, ועוד ועוד.
שיעורי הבית מהמאמר הזה, (כמובן חוץ מעצם חיפוש ה'נישה' הייחודית בעסק שלכם...), יהיו לחשוב על מקומות נוספים בהם הנישה תסייע לכם.
כשכמובן, נישה קיימת כמעט בכל תחום. אם מדובר בחנות פלאפל החנות יכולה להיות נישה כשהיא פונה לפלח השוק שרגיש לגלוטן, אם ניקח כדוגמא חנות נעליים היא יכולה להיות חנות שמיועדת לילדים, (כשכאן חשוב לשים לב לתמרור האזהרה, בקטע הבא
תמרור אזהרה:
בקטע הקודם הבאתי כדוגמא חנות נעליים שהנישה שלה היא שהיא מיועדת לילדים. וכאן, חשוב לדעת, טמון מוקש.
שימו לב למשפט הבא: נישה היא נישה רק כשהיא נישה.
והיינו: הנישה תוכל לשמש כנישה ולבדל אותנו מהשוק, רק כשהיא באמת נישה. כשחנויות נעליים המיועדות רק לגברים הפכו לנפוצות, כבר לא מדובר בנישה, כי שוב הגענו למצב שאין לעסק ייחודיות ופלח שוק מסויים שאליו אנו פונים.
תמרור אזהרה 2:
לא תמיד כדאי להיות נישה!
נחזור שניה לגדעון, ונבין למה.
נניח שמתוך 200 איש הזקוקים לראות רופא בחודש, יש רק 5 שזקוקים לרופא עיניים.
אם גדעון יהיה רופא רגיל, קהל היעד שלו יהיה בערך 20 איש (לפי החלק היחסי שלו אצל הרופאים ביחס ללקוחות), אבל עכשיו, המקסימום יהיה 5 לקוחות!
לא כדאי.
ובנוסח אחר: כשאנו בוחרים נישה, אנו תמיד מקטינים את קהל היעד שלנו, כי אם לפני כן התעסקנו בתחום רחב יותר שמתאים למגוון גדול של אנשים, כעת אנו מתעסקים רק בנישה מסויימת שמתאימה לפחות אנשים.
אבל עדיין, שווה לנו להקטין את קהל היעד, מכיוון שבמשבצת ה'נישתית' יש פחות מתחרים, יותר הערכה וכסף, ועוד כמה.
אבל אם הנישה קטנה מידי, צריך פשוט לחשוב על נישה אחרת, שגם ייחד אתכם, ידגיש אתכם במרקר וישרה יוקרה על העסק, וגם יביא רווחיות ולא להיפך.
שיעורי בית
כמה אתם מתגעגעים למילה הזו, 'שיעורי בית'! אז הנה, הכנתי בשבילכם.
חשבו על נישה ייחודית לעסק שלכם, משהו שייחד אתכם משאר המתחרים בשוק.
בנוסף, חשבו על רשימה של לפחות 8 תחומים בהם ההתמקדות בנישה תסייע לכם.
לפני שאני מתחיל במאמר עצמו, חשוב לי לפקוח לכם את העיניים, ולגלות לכם על 'עבודה בעיניים' שבעלי עסקים רבים עושים, ולכם, כבעלי עסק, כדאי לחקות.
ה'עבודה' הזו עושה שימוש ב'הטייה קוגנטיבית'. ההטייה הקוגנטיבית היא הטייה אנושית שכולנו לוקים בה, ואם משתמשים בה נכון מצליחים לשכנע את הלקוחות לקנות יותר, ביקר יותר, להאמין שאתם הכי איכותיים, וכדומה.
גם בתחילת המאמר השתמשתי בהטיה הזו. הכותרת שואלת 'מה זה נישה, ולמה זה חשוב?' אדם מן השורה לא מעמיק יותר מדי במה שהוא קורא, וברגע שהוא קרא את הכותרת הושחלה למוחו הידיעה שנישה זה חשוב. אם הוא היה עוצר שניה, הוא היה יכול לשאול את עצמו, אם אינני יודע מה זה נישה, מי אומר שבכלל קיים דבר כזה? וגם אם זה קיים, מי אומר שזה חשוב?
אבל כאמור, ההטייה הזו היא אנושית, וזה בסדר גמור שכך אנו חושבים. אם כי, כבעלי עסקים נרצה להשתמש בהטיות אלו כדי להטות את תודעת הלקוחות לטובתינו (כמובן, עם המוסריות הנדרשת...)
אבל, זה באמת נושא למאמר אחר שאולי ניגע בו בפעם אחרת.
אז מה זה נישה?
הפעם נדבר על נישה, ובואו, נישה זה באמת חשוב, ותיכף גם תבינו למה.
אז מה זה באמת נישה?
בעיקרון 'נישה' מתאר שקע או גומחה בקיר, אבל בפי העם, או 'בלשון הדיבור' כפי שמילון Oxford Language (שממנו גם שליתי את המשפט דלהלן) קורא לזה, נישה היא 'פלח שוק מוגדר המתאים לשווק מוצר מסוים, למתן שרות כלכלי מסוים וכדומה'.
שלום לגדעון
ואם נרד לעם, וננסה להסביר עוד קצת מה זה נישה, ניקח את גדעון כדוגמא.
גדעון היקר רוצה להתמחות ברפואה, הוא רוצה לעזור לאנשים, והוא רוצה גם, בשקט נגלה לכם, שהמשפחה שלו תעריך אותו כמומחה, ועוד יותר בשקט, הוא רוצה לקנות דירה מרווחת ברחביה.
גדעון מגיע לייעוץ, הוא נעול על לימודי רפואה, ורוצה לדעת איך למקסם את המשכורת החודשית שלו, ואת ההערכה שיקבל מהסביבה.
וזה מה שאני אומר לגדעון:
"נניח שבתום הלימודים תהיה רופא בשכונה פלונית בירושלים בה יש כ-10,000 תושבים. נניח עוד, שמתוך המספר הזה, כ-200 תושבים זקוקים לראות רופא מידי חודש".
"עכשיו, אתה צריך לשים לב שבשכונה יש עוד 10 רופאים, שכולם מאיימים עליך כמתחרים. איזה סיבה תהיה ללקוח להגיע דווקא אליך? והאם נראה לך שתוכל לבקש מחיר גבוה יותר מהמתחרים שלך?"
גדעון לא מהסס לפני שהוא עונה: "אני באמת לא יודע. אני לא רואה סיבה שיגיעו אליי ולא למתחרים שלי, ומי מדבר על מחיר גבוה יותר. באיזו הצדקה אוכל לבקש יותר?"
נישה
כאן אני מעמעם את האורות בחדר, מתכופף בדרמטיות לגדעון, ולוחש לו בקול מתקתק: 'בוא ואספר לך על נישה'.
"במקום שתהיה רופא רגיל, כמו כל העשר האחרים, בוא ותהיה משהו ייחודי. נניח רופא לעיניים. עכשיו, מתוך 200 האנשים שצריכים רופא, בערך 40 זקוקים לרופא עיניים".
"להיכן נראה לך שהאנשים הללו ילכו? לשאר הרופאים שמטפלים בין השאר גם בעיניים, או אליך שמתמקד רק בתחום הספציפי של רפואת עיניים?"
"כנראה שאליי" משיב גדעון.
"וזאת למה?" אני שואל.
"כי אם אני עוסק רק בתחום מסויים, כנראה שאני יותר מומחה בתחום הספציפי הזה" אתם בטח עונים.
"יפה מאוד, גדעון! עכשיו מה לגבי המחיר? אנשים יסכימו לשלם יותר על ה'נישה' שלך? בעיני המשפחה שלך תהיה מוערך יותר וכשתגיע למפגשים כולם יקבלו את רופא העיניים המומחה?"
ולמעשה
לנישה יש הרבה מעלות, ואצל גדעון מנינו רק כמה מהם (לקוחות, תמחור, מומחיות). אם תהיה לכם נישה מיוחדת בעסק, תוכלו לשווק את עצמכם בקלות יותר, לבדל ולמתג את עצמכם ביותר קלות, ועוד ועוד.
שיעורי הבית מהמאמר הזה, (כמובן חוץ מעצם חיפוש ה'נישה' הייחודית בעסק שלכם...), יהיו לחשוב על מקומות נוספים בהם הנישה תסייע לכם.
כשכמובן, נישה קיימת כמעט בכל תחום. אם מדובר בחנות פלאפל החנות יכולה להיות נישה כשהיא פונה לפלח השוק שרגיש לגלוטן, אם ניקח כדוגמא חנות נעליים היא יכולה להיות חנות שמיועדת לילדים, (כשכאן חשוב לשים לב לתמרור האזהרה, בקטע הבא
תמרור אזהרה:
בקטע הקודם הבאתי כדוגמא חנות נעליים שהנישה שלה היא שהיא מיועדת לילדים. וכאן, חשוב לדעת, טמון מוקש.
שימו לב למשפט הבא: נישה היא נישה רק כשהיא נישה.
והיינו: הנישה תוכל לשמש כנישה ולבדל אותנו מהשוק, רק כשהיא באמת נישה. כשחנויות נעליים המיועדות רק לגברים הפכו לנפוצות, כבר לא מדובר בנישה, כי שוב הגענו למצב שאין לעסק ייחודיות ופלח שוק מסויים שאליו אנו פונים.
תמרור אזהרה 2:
לא תמיד כדאי להיות נישה!
נחזור שניה לגדעון, ונבין למה.
נניח שמתוך 200 איש הזקוקים לראות רופא בחודש, יש רק 5 שזקוקים לרופא עיניים.
אם גדעון יהיה רופא רגיל, קהל היעד שלו יהיה בערך 20 איש (לפי החלק היחסי שלו אצל הרופאים ביחס ללקוחות), אבל עכשיו, המקסימום יהיה 5 לקוחות!
לא כדאי.
ובנוסח אחר: כשאנו בוחרים נישה, אנו תמיד מקטינים את קהל היעד שלנו, כי אם לפני כן התעסקנו בתחום רחב יותר שמתאים למגוון גדול של אנשים, כעת אנו מתעסקים רק בנישה מסויימת שמתאימה לפחות אנשים.
אבל עדיין, שווה לנו להקטין את קהל היעד, מכיוון שבמשבצת ה'נישתית' יש פחות מתחרים, יותר הערכה וכסף, ועוד כמה.
אבל אם הנישה קטנה מידי, צריך פשוט לחשוב על נישה אחרת, שגם ייחד אתכם, ידגיש אתכם במרקר וישרה יוקרה על העסק, וגם יביא רווחיות ולא להיפך.
שיעורי בית
כמה אתם מתגעגעים למילה הזו, 'שיעורי בית'! אז הנה, הכנתי בשבילכם.
חשבו על נישה ייחודית לעסק שלכם, משהו שייחד אתכם משאר המתחרים בשוק.
בנוסף, חשבו על רשימה של לפחות 8 תחומים בהם ההתמקדות בנישה תסייע לכם.
