הנושאים החמים
הנושאים החמים
מאת שגיא שרייבר מייסד פיקסל פרפקט מגזין
כמו שכתבתי,שוק העיצוב הוא שוק פרוץ. אין מחיר אחיד ללוגו. אין מחיר אחיד לאתר.
כל פרוייקט הוא אחר, כל מעצב הוא אחר.
בתחילת הדרך הייתי לוקח 35 שקל לשעה,
היום אני לוקח עד 750 לשעת ייעוץ, 450 לשעת עבודה.
הזמנים משתנים, אנחנו משתנים.
אז בכל זאת - איך אפשר לתמחר?
בשביל לרענן את הזכרון, בואו נראה שוב את הנוסחה לתמחור, שציינתי בשבוע שעבר:
X = כמה אתם לוקחים לשעה
Y = כמה שעות אתם מעריכים את העבודה
Z = שעות התברברות
(X*Y) + (X*Z) = המחיר לפרוייקט (לא כולל מע"מ)
שבוע שעבר דיברנו רק על X - המחיר השעתי שלכם.
השבוע אני רוצה לדבר איתכם על Y ועל Z.
אז איך אני מעריך את שעות העבודה שלי על פרוייקט מסויים?
אני רוצה להתחיל ולומר, שאני כבר לא עובד בצורה גלובלית.
אני אישית עובד על ריטיינר, שזה בעצם סט שעות קבוע. כלומר, אני מתחייב לסט שעות מסויים עבור הלקוח שלי, והוא מתחייב לספק לי את העבודה עבור הסט שעות האלו.
אני רוצה לגעת פה גם בתמחור גלובלי/פרוייקטלי וגם בשיטת הריטיינר.
תשלום גלובלי
פעם הדברים היו יותר פשוטים:
לקוח היה בא אליי, ומבקש ממני לעצב לו אתר.
הייתי שואל אותו איזה סוג אתר הוא רוצה,
הוא היה אומר לי,
הייתי רושם בטבלת אקסל כמה עמודים יש באתר,
לייד כל עמוד בטבלה שם מספר שעות שאני חושב שזה ייקח לי,
מחשב את סך השעות שאני חושב שייקח לי לעשות את דפי האתר,
מוסיף לזה עוד זמני פגישה עם הלקוח שאגדיר מראש בהצעה,
ועל גבי זה מוסיף שעות לזמני שיחות טלפון שאני חושב שיהיו איתו, וזמני סקיצות אם יהיו לו הערות (תמיד יש).
לאחר מכן, תוך כדי פרוייקט, הייתי מודד את הזמנים שלי לכל דף ופגישה.
אחרי הפגישה, אני הייתי בודק ומוצא איפה הערכתי נכון, ואיפה שגיתי ו'הפסדתי כסף'. לפי זה הייתי יודע איך להעריך שעות יותר טוב לפרוייקט הבא.
זה לא היה מסובך.
אבל אז, לאט לאט, הפרוייקטים נהיו יותר ויותר מסובכים.
גם בגלל שהתחלתי לעבוד עם לקוחות יותר גדולים עם פרוייקטים יותר מורכבים, אבל בעיקר בגלל הטכנולוגיה.
כיום, כמות הפיצ'רים והטכנולוגיות שאפשר להטמיע באתר, אפילו באתר פשוט, הן עצומות!
למשל, באתר הכי פשוט בימים אלו אפשר להטמיע טפסים עם אפקטים, אינטראקטיביות מתקדמת, טפסים בצורת סליידרים, תפריטי מובייל מיוחדים, ועוד ועוד ועוד.
כל זאת, ועוד לא דיברתי על כמות האפליקציות והמערכות המורכבות שקיימות שם בחוץ.
ב-2009 בעלי עסקים אפילו לא היו חולמים על דף פייסבוק משלהם.
כיום, כל עסק רוצה שתהיה לו אפליקציית iOS ו-Android משלו לצד האתר הרספונסיבי עם גרסת המובייל, והדפי נחיתה האינטראקטיביים.
כל הסיטואציה הזאת טובה לנו כמובן, כי היא דואגת לנו להמון עבודה בשוק.
אבל… היא מסבכת את עניין התמחור הגלובלי.
הבעיה הכי גדולה בתמחור גלובלי
הבעיה האחת שהכי מטרידה בתמחור גלובלי היא שאין וודאות, גם לא ללקוח, לגבי שינויים 'על הדרך'.
הלקוחות שלנו מתחילים עם רעיון מסוים, ותוך כדי אפיון ועבודה הם משנים את דעתם או מוסיפים דברים.
בואו רגע נחשוב - מיהם הלקוחות שלנו? (תרגיל UXי פשוט)
אז בגדול - אני לא רואה שום דרך להכנס לפרוייקט דיגיטלי, קטן ככל שנראה, ולדעת להעריך את ה-scope שלו מראש בצורה טובה ומדוייקת.
לכן אני רוצה להציג לכם קונספט שאני עדיין לא פיצחתי, אבל כדאי שתכירו:
Value Based Pricing (תמחור מבוסס ערך)
זוהי שיטה שאני לא משתמש בה, כי עוד לא פיצחתי אותה, ועוד לא הכרתי אישית מישהו שעובד בה. (אם אתם עובדים ככה אשמח לשמוע ולדבר איתכם על זה).
שיטת ה-value based pricing מחשבת את עלות הפרוייקט לפי הערך שהפרוייקט הזה יביא ללקוח, ולא לפי הזמן שייקח להכין אותו.
לדוגמה: לקוח פונה אליכם ורוצה שתעצבו לו דף נחיתה.
אתם שואלים אותו כמה כסף הוא חושב שדף הנחיתה הזה יעשה לו בשנה.
הוא אומר לכם שהוא משוכנע שהדף נחיתה הזה יעזור לו לעשות מכירות של עוד 300 אלף דולר בשנה.
אז, אתם יכולים במקרה הזה לבקש 50 אלף דולר על דף נחיתה.
הופה!
שווה ללקוח לשלם לכם את זה, נכון?
משתלם גם לכם לעבוד על פרוייקט כזה, נכון?
לא משנה כמה שעות זה ייקח לכם, זה יהיה לכם שווה.
הרי בסך הכל זה דף נחיתה, ואתם יודעים שזה ייקח לכם נגיד גג 100 שעות עבודה, שבמקרה ה'גרוע' הזה יוצא $500 לשעה.
אבל כמובן שלא כל יום בא לנו לקוח שצריך רק דף נחיתה ומשוכנע שהדף הזה יניב לו 300K במכירות בשנה.
אני גם עובד, ועבדתי, עם המון סטרטאפים שלא יודעים אם המוצר שלהם בכלל יניב כסף.
אז אני לא פיצחתי את השיטה הזאת, אבל אתם יכולים למצוא המון סרטונים ביוטיוב ובלוגים שמדברים על זה אם אתם רוצים.
ועכשיו, לשיטה שבה אני עובד...
ריטיינר
זאת השיטה המועדפת שלי לעבוד.
ריטיינר היא שיטה בה אתם סוגרים סט שעות מוגדר עם הלקוח ומחייבים אותו עבור העבודה שנעשתה בשעות האלו.
שיטה זו היא מעולה מכמה סיבות:
'אבל שגיא, איך אני בכלל אשכנע את הלקוח לשלם לי על בסיס שעתי מבלי שהוא יידע כמה הוא צריך להקציב לפרוייקט?'
שאלה מצויינת, אבל היא לא רלונטית. תנו לי להסביר...
בהסתמך על מה שכתבתי מקודם, אנחנו יודעים שני דברים בוודאות:
איך משכנעים לקוח להסכים למודל של ריטיינר?
בעז"ה תשובה בעתיד....
איך מתמחרים פרוייקטי עיצוב? (חלק ב')
כמו שכתבתי,שוק העיצוב הוא שוק פרוץ. אין מחיר אחיד ללוגו. אין מחיר אחיד לאתר.
כל פרוייקט הוא אחר, כל מעצב הוא אחר.
בתחילת הדרך הייתי לוקח 35 שקל לשעה,
היום אני לוקח עד 750 לשעת ייעוץ, 450 לשעת עבודה.
הזמנים משתנים, אנחנו משתנים.
אז בכל זאת - איך אפשר לתמחר?
בשביל לרענן את הזכרון, בואו נראה שוב את הנוסחה לתמחור, שציינתי בשבוע שעבר:
X = כמה אתם לוקחים לשעה
Y = כמה שעות אתם מעריכים את העבודה
Z = שעות התברברות
(X*Y) + (X*Z) = המחיר לפרוייקט (לא כולל מע"מ)
שבוע שעבר דיברנו רק על X - המחיר השעתי שלכם.
השבוע אני רוצה לדבר איתכם על Y ועל Z.
אז איך אני מעריך את שעות העבודה שלי על פרוייקט מסויים?
אני רוצה להתחיל ולומר, שאני כבר לא עובד בצורה גלובלית.
אני אישית עובד על ריטיינר, שזה בעצם סט שעות קבוע. כלומר, אני מתחייב לסט שעות מסויים עבור הלקוח שלי, והוא מתחייב לספק לי את העבודה עבור הסט שעות האלו.
אני רוצה לגעת פה גם בתמחור גלובלי/פרוייקטלי וגם בשיטת הריטיינר.
תשלום גלובלי
פעם הדברים היו יותר פשוטים:
לקוח היה בא אליי, ומבקש ממני לעצב לו אתר.
הייתי שואל אותו איזה סוג אתר הוא רוצה,
הוא היה אומר לי,
הייתי רושם בטבלת אקסל כמה עמודים יש באתר,
לייד כל עמוד בטבלה שם מספר שעות שאני חושב שזה ייקח לי,
מחשב את סך השעות שאני חושב שייקח לי לעשות את דפי האתר,
מוסיף לזה עוד זמני פגישה עם הלקוח שאגדיר מראש בהצעה,
ועל גבי זה מוסיף שעות לזמני שיחות טלפון שאני חושב שיהיו איתו, וזמני סקיצות אם יהיו לו הערות (תמיד יש).
לאחר מכן, תוך כדי פרוייקט, הייתי מודד את הזמנים שלי לכל דף ופגישה.
אחרי הפגישה, אני הייתי בודק ומוצא איפה הערכתי נכון, ואיפה שגיתי ו'הפסדתי כסף'. לפי זה הייתי יודע איך להעריך שעות יותר טוב לפרוייקט הבא.
זה לא היה מסובך.
אבל אז, לאט לאט, הפרוייקטים נהיו יותר ויותר מסובכים.
גם בגלל שהתחלתי לעבוד עם לקוחות יותר גדולים עם פרוייקטים יותר מורכבים, אבל בעיקר בגלל הטכנולוגיה.
כיום, כמות הפיצ'רים והטכנולוגיות שאפשר להטמיע באתר, אפילו באתר פשוט, הן עצומות!
למשל, באתר הכי פשוט בימים אלו אפשר להטמיע טפסים עם אפקטים, אינטראקטיביות מתקדמת, טפסים בצורת סליידרים, תפריטי מובייל מיוחדים, ועוד ועוד ועוד.
כל זאת, ועוד לא דיברתי על כמות האפליקציות והמערכות המורכבות שקיימות שם בחוץ.
ב-2009 בעלי עסקים אפילו לא היו חולמים על דף פייסבוק משלהם.
כיום, כל עסק רוצה שתהיה לו אפליקציית iOS ו-Android משלו לצד האתר הרספונסיבי עם גרסת המובייל, והדפי נחיתה האינטראקטיביים.
כל הסיטואציה הזאת טובה לנו כמובן, כי היא דואגת לנו להמון עבודה בשוק.
אבל… היא מסבכת את עניין התמחור הגלובלי.
הבעיה הכי גדולה בתמחור גלובלי
הבעיה האחת שהכי מטרידה בתמחור גלובלי היא שאין וודאות, גם לא ללקוח, לגבי שינויים 'על הדרך'.
הלקוחות שלנו מתחילים עם רעיון מסוים, ותוך כדי אפיון ועבודה הם משנים את דעתם או מוסיפים דברים.
בואו רגע נחשוב - מיהם הלקוחות שלנו? (תרגיל UXי פשוט)
- הם אנשים מתרועעים: כל הזמן בתנועה עם חיים מלאים, ומדברים כל הזמן על הרעיון שלהם עם קולגות, אנשים בכנסים, יועצים, משקיעים, אפילו קרובי משפחה. הם מציגים את הרעיון שלהם (ואת ההתקדמות שלו) ונהנים לאסוף פידבק ורעיונות על הדרך.
זה דבר מעולה, אבל… זה דבר שגורם להם לשנות כל הזמן את הפרוייקט on the go.
כלומר, תמיד יהיה להם רעיון חדש לפיצ'ר נוסף או משהו אחר שצריך לעשות, ולרוב מסיבות טובות.
אפילו אנחנו לפעמים חושבים על רעיונות טובים שלא חשבנו עליהם קודם, אבל שאנחנו יודעים שיהיו טובים למוצר שאנחנו עובדים עליו.
במצבים האלו תמיד נוצרת הדילמה: "לומר ללקוח שאצטרך לחייב אותו על זה אקסטרה למרות שזה לא היה כתוב בחוזה?" התשובה היא "ברור שכן" אבל החוזה שלנו אומר לרוב אחרת.
אפשר למזער את התופעה הזאת באמצעות להיות סופר סופר מקצועיים ולדעת להסביר טוב למה לא צריך 'להתפזר' ודווקא לסיים קודם את הפרוייקט 'כמו שהגדרנו אותו מראש', אבל זה לא תמיד עובד וגם זה לרוב לא נכון לעשות. פרוייקטים דיגיטליים הם תמיד יהיו מורכבים ויצוצו דברים מעולים שאנחנו יכולים לשנות או להוסיף, שלא היינו מגלים אם לא היינו כבר עובדים על הפרוייקט. מתוך עשייה באים רעיונות שלפעמים יותר טובים מהרעיון ההתחלתי.
- הלקוחות שלנו הרבה פעמים עובדים בצוות, ואנחנו חלק מתהליך מסויים: כלומר, תמיד יהיו השלכות טכנולוגיות, אתגרים טכנולוגים שלא חשבנו עליהם, או בעיות בכח אדם שיגרמו לאילוצים או לסיבוכים בפרוייקט. זה בלתי נמנע.
אז בגדול - אני לא רואה שום דרך להכנס לפרוייקט דיגיטלי, קטן ככל שנראה, ולדעת להעריך את ה-scope שלו מראש בצורה טובה ומדוייקת.
לכן אני רוצה להציג לכם קונספט שאני עדיין לא פיצחתי, אבל כדאי שתכירו:
Value Based Pricing (תמחור מבוסס ערך)
זוהי שיטה שאני לא משתמש בה, כי עוד לא פיצחתי אותה, ועוד לא הכרתי אישית מישהו שעובד בה. (אם אתם עובדים ככה אשמח לשמוע ולדבר איתכם על זה).
שיטת ה-value based pricing מחשבת את עלות הפרוייקט לפי הערך שהפרוייקט הזה יביא ללקוח, ולא לפי הזמן שייקח להכין אותו.
לדוגמה: לקוח פונה אליכם ורוצה שתעצבו לו דף נחיתה.
אתם שואלים אותו כמה כסף הוא חושב שדף הנחיתה הזה יעשה לו בשנה.
הוא אומר לכם שהוא משוכנע שהדף נחיתה הזה יעזור לו לעשות מכירות של עוד 300 אלף דולר בשנה.
אז, אתם יכולים במקרה הזה לבקש 50 אלף דולר על דף נחיתה.
הופה!
שווה ללקוח לשלם לכם את זה, נכון?
משתלם גם לכם לעבוד על פרוייקט כזה, נכון?
לא משנה כמה שעות זה ייקח לכם, זה יהיה לכם שווה.
הרי בסך הכל זה דף נחיתה, ואתם יודעים שזה ייקח לכם נגיד גג 100 שעות עבודה, שבמקרה ה'גרוע' הזה יוצא $500 לשעה.
אבל כמובן שלא כל יום בא לנו לקוח שצריך רק דף נחיתה ומשוכנע שהדף הזה יניב לו 300K במכירות בשנה.
אני גם עובד, ועבדתי, עם המון סטרטאפים שלא יודעים אם המוצר שלהם בכלל יניב כסף.
אז אני לא פיצחתי את השיטה הזאת, אבל אתם יכולים למצוא המון סרטונים ביוטיוב ובלוגים שמדברים על זה אם אתם רוצים.
ועכשיו, לשיטה שבה אני עובד...
ריטיינר
זאת השיטה המועדפת שלי לעבוד.
ריטיינר היא שיטה בה אתם סוגרים סט שעות מוגדר עם הלקוח ומחייבים אותו עבור העבודה שנעשתה בשעות האלו.
שיטה זו היא מעולה מכמה סיבות:
- השיטה מאפשרת לכם לחלק את הזמן שלכם יותר טוב בין פרוייקטים
- מדובר במודל יציב מאוד: יש תיאום ציפיות עם הלקוח מראש. הלקוח יודע כמה הוא משלם לכם, ואתם יודעים כמה אתם מקבלים מהלקוח הזה בסוף כל חודש.
- השיטה הזו עובדת על מודל שאינו צמוד לפרוייקט, מה שהופך אותה לגמישה מאוד. כלומר, הלקוח יכול להשתמש בכם לעוד עבודות, ובכך להגביר את כמות העבודה כמה שהוא רוצה, מבלי שאתם יוצאים מופסדים. להפך - אתם רק מרוויחים. זה מכסה לכם את כל הסיוטים ממודל פרוייקטלי:
- הלקוח חשב על שינוי במוצר? מעולה - אתם יכולים לעשות את זה. זה פשוט ייקח יותר שעות.
- הלקוח פתאום קיבל הזדמנות להציג למשקיע פוטנציאלי וצריך להכין מצגת דחופה? יופי, הוא יכול להשתמש בכם לזה. זה פשוט ייקח יותר שעות.
'אבל שגיא, איך אני בכלל אשכנע את הלקוח לשלם לי על בסיס שעתי מבלי שהוא יידע כמה הוא צריך להקציב לפרוייקט?'
שאלה מצויינת, אבל היא לא רלונטית. תנו לי להסביר...
בהסתמך על מה שכתבתי מקודם, אנחנו יודעים שני דברים בוודאות:
- אפשר בהחלט למכור את השיטה הזאת ללקוחות. אני עושה את זה על בסיס קבוע ועוד המון פרילנסרים ויועצים. אז אין פה שאלה האם אפשר למכור את זה, השאלה היא איך למכור
- השיטה השניה של תמחור גלובלי על פרויקטים של עיצוב מוצרים דיגיטליים היא פשוט לא רלונטית לימינו אלא אם יש לכם מכונת זמן ואתם יודעים כמה פעמים הלקוח ישנה את המוצר תוך כדי הפרוייקט בחודשים הקרובים.
איך משכנעים לקוח להסכים למודל של ריטיינר?
בעז"ה תשובה בעתיד....
