הנושאים החמים
הנושאים החמים
מחשבים מסלול מחדש ● 36 דוחו"ת תנועה בחצי שעה
אם נכנס לקוח, ואתם תתחילו לספר לו, כמה הוצאות יש לכם, כמה מס הכנסה אתם משלמים, כמה מצב השוק קשה. הוא אומר לעצמו, אם קשה לך, אז אתה רוצה אותי בכל מחיר, אז אולי אני אקבל עוד הנחה, עוד הטבה
ידוע לכולנו שאם שותים לא נוהגים. אבל מיודענו השיכור נסע, עצר אותו שוטר תנועה, נתן לו דו"ח על סך 100$, המשיך לנסוע שוב שוטר, שוב דו"ח על מאה דולר, המשיך לנסוע, שוב שוטר, שוב דו"ח על 100$, כך בערך קיבל שלושים דוחות בתוך חצי שעה. בשלב מסוים, שואל השיכור את השוטר שעצר אותו: תגיד, מה יש לכם ממני, התלבשתם עלי הערב, כבר קבלתי 36 דוחות, פעמיים ח"י. עונה לו השוטר: תביא 500$ ואני מוציא אותך מהכיכר.
לפעמים בחיים אנחנו מסתובבים סביב עצמנו, מקבלים דו"ח כאן, קנס שם, ולא מוצאים את הפתרון, עד שבא מישהו, מעיר אותנו, ומוציא אותנו מהסחרחורת בה אנחנו נמצאים, סוג של חישוב מסלול מחדש. חסידים ואנשי מעשה, בוודאי יזמרו כאן את הסלוגן, תחשוב טוב יהיה טוב, אני גם מאמין בזה, לפעמים חושב על זה, ונותן לעצמי על ידי כך מוטיבציה אישית. הבעיה אצלי, שאני אופטימי נצחי, רק למזלי, אני עם רגלים על הקרקע, מחובר למציאות, אם כי פה ושם ניתן למצוא אותי בריחוף קל, במיוחד בכל מה שקשור לכסף.
לפעמים אנחנו מסתובבים סביב לקוח מסוים, חושבים שיצא לנו אתו עסקה, ולא מתקדם אתו כלום. אנחנו ממשיכים להפעיל עליו לחץ, ולא זז כלום, זה יוצר אצלנו תסכול, שנובע מאי ההסכמה שלו לסגור אתנו עסקה, אנחנו לא מבינים למה, הרי נתנו לו מחיר מצוין, הבטחנו לו את כל ההנחות והבונוסים האפשריים, והוא לא זז מהעמדה שלו, אנחנו מנסים שוב להתקשר, הוא לא עונה, הוא לא רוצה, למה בעצם.
כדי לפתור את הדילמה הזו, השלב הראשון צריך להיכנס לראש שלו, להבין למה הוא בעצם לא רוצה, צריך להבין מה הצרכים שלו, ולא לחשוב רק מה הבעיה שלנו, כי הבעיות שלנו לא מעניינות אותו, מה שחשוב לו בעצם, זה העסק שלו, הביזנס שלו, אדם קרוב אצל עצמו, כך הוא טבע העולם, לא פעם שמעתי אנשי מכירות מסבירים ללקוח כמה העלויות יצור שלנו גבוהות, כמה אין לנו רווח, זה לא רלבנטי, אנשים רוצים לשמוע למה כדאי להם לקנות ממך, לא למה כדאי לך למכור להם.
אם יש לכם חנות, ונכנס לקוח, ואתם תתחילו לספר לו, כמה הוצאות יש לכם, כמה מס הכנסה אתם משלמים, כמה מצב השוק קשה, זה יוצר אצלו אנטי פנימי כזה, או שזה גורם לו בתת מודע להקשיח עמדות, כי הוא אומר לעצמו, אם קשה לך, אז אתה רוצה אותי בכל מחיר, אז אולי אני אקבל עוד הנחה, עוד הטבה. מה גם שאנשים אוהבים להתחבר להצלחה, למצליחנים, לא לעסק מפסיד, לא אוהבים להרגיש, שמפסידים עליהם. איך אמר לי פעם לקוח שהתבכיינתי לו, אני לא רוצה להגדיל לכם את הנזקים, אם אני אקנה אצלך.
לכן כדאי לסבר את אוזני הלקוח בכדאיות הרכישה עבורו. להבליט את הערך מוסף של המוצר. כמה כסף הוא יחסוך אם יבצע את הרכישה אצלנו, כך הוא ירגיש טוב ומשתלם לו לבצע את העסקה אתך, וכמובן ככל שנחשוב טוב יהיה טוב לנו וללקוח.
אם נכנס לקוח, ואתם תתחילו לספר לו, כמה הוצאות יש לכם, כמה מס הכנסה אתם משלמים, כמה מצב השוק קשה. הוא אומר לעצמו, אם קשה לך, אז אתה רוצה אותי בכל מחיר, אז אולי אני אקבל עוד הנחה, עוד הטבה
ידוע לכולנו שאם שותים לא נוהגים. אבל מיודענו השיכור נסע, עצר אותו שוטר תנועה, נתן לו דו"ח על סך 100$, המשיך לנסוע שוב שוטר, שוב דו"ח על מאה דולר, המשיך לנסוע, שוב שוטר, שוב דו"ח על 100$, כך בערך קיבל שלושים דוחות בתוך חצי שעה. בשלב מסוים, שואל השיכור את השוטר שעצר אותו: תגיד, מה יש לכם ממני, התלבשתם עלי הערב, כבר קבלתי 36 דוחות, פעמיים ח"י. עונה לו השוטר: תביא 500$ ואני מוציא אותך מהכיכר.
לפעמים בחיים אנחנו מסתובבים סביב עצמנו, מקבלים דו"ח כאן, קנס שם, ולא מוצאים את הפתרון, עד שבא מישהו, מעיר אותנו, ומוציא אותנו מהסחרחורת בה אנחנו נמצאים, סוג של חישוב מסלול מחדש. חסידים ואנשי מעשה, בוודאי יזמרו כאן את הסלוגן, תחשוב טוב יהיה טוב, אני גם מאמין בזה, לפעמים חושב על זה, ונותן לעצמי על ידי כך מוטיבציה אישית. הבעיה אצלי, שאני אופטימי נצחי, רק למזלי, אני עם רגלים על הקרקע, מחובר למציאות, אם כי פה ושם ניתן למצוא אותי בריחוף קל, במיוחד בכל מה שקשור לכסף.
לפעמים אנחנו מסתובבים סביב לקוח מסוים, חושבים שיצא לנו אתו עסקה, ולא מתקדם אתו כלום. אנחנו ממשיכים להפעיל עליו לחץ, ולא זז כלום, זה יוצר אצלנו תסכול, שנובע מאי ההסכמה שלו לסגור אתנו עסקה, אנחנו לא מבינים למה, הרי נתנו לו מחיר מצוין, הבטחנו לו את כל ההנחות והבונוסים האפשריים, והוא לא זז מהעמדה שלו, אנחנו מנסים שוב להתקשר, הוא לא עונה, הוא לא רוצה, למה בעצם.
כדי לפתור את הדילמה הזו, השלב הראשון צריך להיכנס לראש שלו, להבין למה הוא בעצם לא רוצה, צריך להבין מה הצרכים שלו, ולא לחשוב רק מה הבעיה שלנו, כי הבעיות שלנו לא מעניינות אותו, מה שחשוב לו בעצם, זה העסק שלו, הביזנס שלו, אדם קרוב אצל עצמו, כך הוא טבע העולם, לא פעם שמעתי אנשי מכירות מסבירים ללקוח כמה העלויות יצור שלנו גבוהות, כמה אין לנו רווח, זה לא רלבנטי, אנשים רוצים לשמוע למה כדאי להם לקנות ממך, לא למה כדאי לך למכור להם.
אם יש לכם חנות, ונכנס לקוח, ואתם תתחילו לספר לו, כמה הוצאות יש לכם, כמה מס הכנסה אתם משלמים, כמה מצב השוק קשה, זה יוצר אצלו אנטי פנימי כזה, או שזה גורם לו בתת מודע להקשיח עמדות, כי הוא אומר לעצמו, אם קשה לך, אז אתה רוצה אותי בכל מחיר, אז אולי אני אקבל עוד הנחה, עוד הטבה. מה גם שאנשים אוהבים להתחבר להצלחה, למצליחנים, לא לעסק מפסיד, לא אוהבים להרגיש, שמפסידים עליהם. איך אמר לי פעם לקוח שהתבכיינתי לו, אני לא רוצה להגדיל לכם את הנזקים, אם אני אקנה אצלך.
לכן כדאי לסבר את אוזני הלקוח בכדאיות הרכישה עבורו. להבליט את הערך מוסף של המוצר. כמה כסף הוא יחסוך אם יבצע את הרכישה אצלנו, כך הוא ירגיש טוב ומשתלם לו לבצע את העסקה אתך, וכמובן ככל שנחשוב טוב יהיה טוב לנו וללקוח.
