מדור עם כיתוב2.jpg

לקוח, אני מלכת הפתרונות!

מי האיש המוזר שלוקח כסף על זה שהוא הולך? ומה ניתן ללמוד ממנו כדי להרוויח יפה בעסק...? יעל פינגולד, במאמר שייתן לכם זווית חדשה על בניית מאגר לקוחות.
נכתב ע"י יעל פיינגולד · ‏30/8/18 ·
  1. יעל פיינגולד
    אם היה ניגש אלך גבר מזוקן, גבוה וזר ומציע לך להתלוות אלך להליכה בפארק, האם היית מסכים?
    האם הייתה מוכן גם לשלם לו על כך 16 שקל לקילומטר? נשמע הזוי, נכון?

    צ'אק מקארטי, שחקן אמריקאי בדימוס עשה מזה עסק. הוא פרסם מודעה בעיתון בסגנון הבא:

    "צריכים מוטיבציה להליכה? מפחדים ללכת לבד בלילה? לא רוצים שאנשים יראו אתכם הולכים לבד ויניחו שאין לכם חברים?
    לא אוהבים להאזין למוזיקה או לפודקאסטים, אבל מתקשים ללכת לבד בדממה שמחייבת אתכם להתמודד עם מחשבות על העתיד הלא־נודע או חוסר החשיבות שלכם ביקום המתרחב?"

    התוצאות הפתיעו- אפילו אותו!
    מקארטי קיבל מאות מיילים מאנשים בודדים, סקרנים והרפתקנים שרוצים בחברתו של הזר המהלך. כיום יש לו שלוחות וזכיינים בכל ארה"ב.

    מה עשה מקארטי?
    סיפר על כך שהוא איש נחמד, קשוב וספורטיבי? לא, הוא מכר לאנשים את הבעיה שלהם
    והלקוחות באו לקנות ממנו את הפתרון
    -

    ואפילו, מוכנים לשלם לו על כל מייל 7 דולר (16 שקלים בערך לקילומטר...) חני, אדריכלית ומעצבת פנים מוכשרת ואיכותית רוצה להכנס לתחום העיצוב מטבחים. היא פרסמה מאמר בעיתון נחשק ובו חילקה טיפים (בעלי ערך רב) לעיצוב ותכנון מטבח נוח ופונקציונלי, האם זה הביא לה פניות?

    לצערה, אף אחד לא התקשר. מדוע? כי הלקוחות גזרו את המאמר ולקחו אותו לאיש מטבחים שלרוב מעמיד לרשות הלקוח אדריכלית וזהו.
    הטיפים שלה יעילים אך לא מגנטו אליה את הלקוחות. היא הפכה להיות עוד יועצת מיני רבות ואת כותרת אשת המקצוע קטפה אדריכלית שכירה ולא מוכרת.

    מה עשתה חני? מכרה פתרונות.
    מה הייתה צריכה לעשות חני כדי למגנט אליה לקוחות? לספר ללקוח אילו בעיות יש לקחת בחשבון בתכנון המטבח
    למשל: מי מבשל בבית?

    הבעל גבוה והאישה נמוכה, אולי צריך 2 גבהי שיש?
    האם יש תינוקות בבית או כבר בוגרים?
    אז אולי צריך שהחד פעמי יהיה גבוה ולא במגירה התחתונה
    כך שלא יהפוך למשחק?
    מי מבשל בבית בעיקר? מהם הרגלי האכילה ועוד,
    בראש של הלקוח עוברת המחשבה הבאה:
    "וואו, החני הזאת, אם היא יודעת לשאול כאלו שאלות חכמות,
    כנראה שהיא יודעת, בואי נשאל אותה מה היא מציעה"...

    תמכרי ללקוח את הבעיה שלו! ולא את הפתרון,
    אם הוא ידע שיש פתרון לבעיה שלו, הוא ישלם לך כל סכום עבור הפתרון.


    אם תציפי את הבעיות של הלקוחה תהפכי להיות בר סמכא, כי אם את יודעת לשאול את השאלות אז את האדם הנכון לקנות ממנו את הפתרון.
    אתן כמה דוגמאות מלקוחותיי כיצד ניתן ליישם כלי פשוט זה בעסק, אם את רו"ח, אל תייעצי ללקוחה להעסיק פרילנסר, תספרי שעובד שכיר זה הרבה כסף ומחויבות ועלויות שלא מודעים אליהם, הלקוח לבד ישאל אם יש אלטרנטיבה אחרת.

    ספרית, אל תמליצי על מסיכה מעולה ב120 שקל, תספרי ללקוחה שבעקבות הלידה האחרונה השיער נשר ואיבד חיונית כי התינוק לוקח הרבה חומרים חיוניים מהאם, הלקוחה בעצמה תשאל מה יש לך להציע לי?

    מעצבת שמלות כלה- אל תספרי על זה שהשמלה מליקרה וזה מאוד נוח.
    תספרי שחשוב מאוד ביום הזה להרגיש הכי נוח בעולם
    כי מזיעים ורוקדים ומתחבקים וזה נורא מתסכל אם זה יפה בתמונות אבל את סובלת.

    מוכרת בחנות טבע יכולה לספר כמה שטיפול קונבנציונלי- יכול להתנגש עם תזונה לא מאוזנת ויכול להוביל עד מוות
    אם נוטלים תרופה ותוסף מסוים ללא ליווי מקצועי והלקוח בעצמו ישאל- אם יש לכם מפגשי רפואה מקצועיים ועוד..

    לסיכום, כדי ליישם כלי פשוט זה יש צורך לצאת מהריכוז העצמה שבו "אני אני אני" מוכר, עושה, דוחף, רוצה-
    למצב שאני פשוט מציעה את הפתרון הכי טוב שיש לצורך.

    צריך לעבור להנמכת קום, ענווה והקשבה שבו אני נותנת שירות ומענה לצורכי הלקוח שלי. כך אהפוך לכלי רחב יותר ומגנט ללקוחותיי. או במילים אחרות, להכניס את ה' למשוואה.


    הכנתי לכם מתנה: "מדריך לפני החגים"
    יעל פינגולד- חילוץ מתקיעות עסקית 0526777876 yaelfaingold@gmail.com

תגובות

בכדי לרשום תגובה, עליך להרשם לאתר.
  1. תן חיוך חבר
    אהבתי את כיוון המחשבה!
    יש מה לחשוב על דבריך
  2. cherry c
    לא מכרת לנו פה פתרונות? :rolleyes:
      קליגרובקא אוהב/ת את זה.
  3. שתים
    נכון, אבל לא לייצר סתם בעיות כשאין.
    הלקוח ירגיש את זה!
      קליגרובקא אוהב/ת את זה.
  4. -רבקי-
    וואו מדהים
      קליגרובקא אוהב/ת את זה.
  5. קול דממה
    אותי היה מעצבן אם היו מוכרים לי בעיות
    ואז פותרים לי אותם
    זה יכל ללכת באמריקה שאנשים מחפשים על מה לבזבז את הכסף שלהם

    אם איזו מעצבת או אדריכלית היתה אומרת לי ש
    :הבעל גבוה והאישה נמוכה, אולי צריך 2 גבהי שיש?
    לא הייתי רוצה לדבר איתה בכלל
    כי אין בעיה והפתרון שלה גם לא מוצלח
      קליגרובקא אוהב/ת את זה.
    1. S.D
      תאמת צודקת
      קליגרובקא ו-קול דממה אוהבים את זה.
  6. קריאת כיוון
    את מעוררת ומאירה זווית הסתכלות שונה לחלוטין.
    אני רגילה, מטבעי [ובטובי- סליחה על הענווה:)]
    לתת את מלוא הפתרונות
    ועכשיו, את נותנת חומר למחשבה
    תודה!
      קליגרובקא אוהב/ת את זה.
  7. S.D
    את פשוט מדהימה.
    קראתי עד הסוף והארת את עיניי
      שיעורים פרטיים ו-קליגרובקא אוהבים את זה.
  8. Sigalit
    אלופה.
      שיעורים פרטיים ו-קליגרובקא אוהבים את זה.
  9. פסי דבלינגר
    יעל, דוגמאות נהדרות מסבירות את העיקרון היטב!