shutterstock_144910648.jpg

המתווכת

המתווכת שמיכל בורשטיין, קופירייטרית וכתבת תוכן, פגשה בימי האחרונים, שונה מכל המתווכים שהכרתם, בורשטיין מתווכת לכם טור מקצועי עם עצות שוות לעסק.
נכתב ע"י מיכל ב' · ‏20/5/18 ·
  1. מיכל ב'
    כמובן שכחתי שקבעתי איתה, וכשהגעתי הביתה היא המתינה לי במעלה המדרגות.
    "כל אלו שלך"? היא שאלה בהתפעלות והצביעה על החבריה שלי שעלתה לאיטה.
    "ויש עוד". הבטחתי לה בחיוך.
    "אני גידלתי ששה" אמרה בגאוה. "אני יודעת מה זה".
    עוד בטרם התחילה לדבר על הנושא לשמו הגיעה, היה לנו נושא שיחה משותף.
    היא השיגה את ההזדהות שלי.
    כעת היה עליה להשיג את תשומת ליבי לשרות שלה, מתוך עשרות מתווכים שעובדים בעיר.
    היא רצתה שארצה לעבוד איתה, שאתן ללקוחות שלה עדיפות לראות את הדירה, ואולי, מי יודע, גם ארכוש דירה דרכה.

    "אני עובדת בשיטה אחרת מכולם" הבטיחה לי ובידלה את עצמה מאחרים.
    "אני נותנת מידע בזמן אמת בכל רגע נתון. אם יש מישהו שראה את הדירה ולא רצה אותה,
    אני אומרת לבעלי הדירה מה הוא לא רצה, מה דחה אותו, ומה כדאי לשפר. חשוב לי שתמכרו את הדירה שלכם מתוך ידע ושקיפות".
    נזכרתי במתווכים האחרים שהביאו לקוחות לראות את הדירה ולא טרחו לעדכן אם הלקוח רוצה את הדירה, ואם לא, מדוע אינו חפץ בה.
    המתווכת קיבלה נקודת זכות רצינית.

    "תרשי לי להראות לך דירות שמכרתי בשנה החולפת" היא בקשה והגישה לי דפים מודפסים בצבע,
    עם כותרת: 'דירות שמכרתי בשנת 2017', מתחת תמונות של דירות, כתובות, ומחיר.
    "תראי שאני מוכרת במחירים גבוהים".
    הבטתי בדף והתרשמתי. המתווכת הזו יודעת לעבוד. היא מכרה במהלך השנה כמות נכבדת של דירות.

    לאחר מכן היא אמרה: "כשאת מוכרת דרכי, את בעצם יוצרת נגישות לכל המתווכים באזור.
    יש לנו קבוצה שכל מתווך מפרסם את הדירות שלו, וכך מי שיש לו לקוח, עובד איתי בשיתוף פעולה.
    את לא עובדת רק איתי, אלא פתוחה לנוספים".
    היא לא הסתפקה באמירה, אלא הראתה לי עם אילו מתווכים היא עובדת, וטרחה לפרט שמות.

    עכשיו היא תרמה כמה טיפים: "כשאת רוצה לדעת מחיר את צריכה מחקר שוק לדעת כמה הדירה שלך שווה.
    אני עושה את זה בשלב ראשוני ללקוחות שלי. הרי לא תרצו לקחת מחיר גבוה ולהפסיד לקוחות, ולא מחיר נמוך ולהפסיד כסף".
    הנהנתי בראשי. היא צודקת. אני לא רוצה להפסיד. לא לקוחות ולא כסף.

    "יש מצב לכוס מים"? היא שאלה.
    נתתי לה.
    מגיע לה לפחות את זה, לא?

    לאחר מכן היא השאירה חוברת עם דפים עם המלצות על השרות שלה, ועם הנחיות איך לסדר דירה בטרם מראים לרוכשים פוטנציאליים.

    היא הלכה בלי למכור לי את הדירה, אבל מכרה לי כמה טיפים שיווקיים:

    1. עוררו הזדהות עם הלקוח. תהיה במגרש אחד יחד איתו. גם אם אתה בא למכור את המגרש הביתי שלו.
    2. בדלו את עצמכם. איזה שרות מיוחד אתם נותנים והמתחרים לא? למה שירצו לקחת דווקא אתכם על פני אחרים?
    3. תראו שאתם מקצועיים, ואל תסתירו הוכחות לכך. תיק עבודות, המלצות של לקוחות, אתם עובדים טוב,
    ותמונה אחת שווה מאלף מילים.
    4. כשאתם טובים יותר מבעלי המקצוע האחרים בסביבתכם, זה לא אומר שאתם ברוגז איתם. יש לכם שיתופי פעולה וקשרים.
    זה מקצועי! מראה על ביטחון עצמי, ומהווה יתרון נוסף ללקוח.
    5. טיפים: כשאתם מחלקים טיפים, אתם מראים ב'לייב' שיש לכם ידע, הלקוח מקבל תועלת, וידע למי לפנות כשירצה
    ליישם טיפים מוצלחים נוספים לטובתו.
    6. כוס מים- כשהלקוח נותן לך משהו קטן- לא יחשוש להמשיך לתת לך משהו גדול. נתת לו הרגשה שהוא מעניק לך,
    זו הרגשה נעימה שישמחו לחזור עליה.
    7. גם אם הלקוח לא הראה נכונות לקחת אתכם, תשאירו לו מידע עליכם. תנו לו את האופציה להבשיל
    ואולי להשתמש בשרות בזמן אחר. דאגו שיהיו לו פרטי קשר שלכם לעת הצורך.

    בהצלחה!
    מיכל בורשטיין- קופירייטרית וכתבת תוכן.

תגובות

בכדי לרשום תגובה, עליך להרשם לאתר.
  1. שפן ניסיון
    נתינת כוס המים קשורה, אולי באופן בלתי מודע, למה שכתב רבי שמעון שקאפ בהקדמתו לספר שערי יושר, על משמעותו של שירות שאדם עושה לחברו וההשפעה על הנפש
      מיכל ב' אוהב/ת את זה.
  2. nechamizak
    פוסט מרתק ומקצועי!
  3. אשר כותבת
    מיכל! טור מדהים! מרתק, מלמד, סוחף!
    מעניין אותי מה שכתבת על 'לתת ללקוח הרגשה של נתינה'. (הכוס מים, לשם דוגמה).

    ועוד משהו-אבל בדיוק מהמתרס השני- אולי זה יתאים להתייחסות בטורים הבאים:
    יש חברות שמחלקות מוצרים שלהן לאברכים (בעיקר כשהם במסגרת הכולל).
    למשל היום, הגיעו אברכים מהכולל של בעלי, עם מארזים סגורים של מעדנים מחברה מוכרת ויקרה.
    שאלתי אותו: "מה קרה, לא הלך להם?"
    והוא ענה עם 'המשקף הוורוד' שלו: "למה לא? דווקא הלך! לכן הם מחלקים לאברכים.." :)
  4. מיכל ב'
    @סופי12 , את צודקת במה שכתבת.
    כשאותה מתווכת היתה אצלי, היא קודם כל הקשיבה לי, דאגה לנושא משותף ולהזדהות שלי,
    רק לאחר שכבר הפכנו ל'חברות', היא הניחה חומר ואמרה: 'כבר תוכלו לקרוא עליי כאן'.
    בתגובה סיפרתי לה על מתווכת שהיתה לפניה, ביקשה ישר לשבת על הספה, והתחילה להרצות לי במשך דקות כיצד הגיעה למקצוע התיווך.
    עד שנאלצתי לגייס את כל האסרטיביות ולרמוז לה שלא הרזומה שלה מעניין אותי, אלא הדירה שלי..
    באותו רגע כשההבדלים זעקו:) נכתב הפוסט במוחי.

    @שלום א , פוסט נוסף עומד לעלות לאתר בקרוב בע"ה. תוכלו לעקוב.
      אשר כותבת, אשר שרבר ו-סופי12 אוהבים את זה.
  5. שלום א
    האים יש אפשרות לקבל מידע יומי /שבועי / חודשי במייל
      מיכל ב' אוהב/ת את זה.
  6. הילה - פתרונות שיווק יצירתי
  7. מיכאל ב.
    תובנות ומסקנות שכתובות על כפית של זהב לקופירייטרים, ולא רק ...
    תודה רבה.
      מיכל ב' אוהב/ת את זה.
  8. תמרזאל
    חזק!
    עצות מועילות מאד.
    תודה רבה!
      מיכל ב' אוהב/ת את זה.
  9. סופי12
    מאמר כתוב מקסים ועצות זהב.
    נראה לי שהן בעיקר עובדות על טיפוס אנשים מסוג 'מנתח'.
    עבור טיפוסים אחרים התנהגות כזאת עשויה להחשב כ"חופרת", הם מצפים שבעל המקצוע יבוא, ידבר פחות על עצמו ויותר 'תכלס'.
      מיכל ב' אוהב/ת את זה.
  10. אשר שרבר
    מקסים
      מיכל ב' אוהב/ת את זה.