הנושאים החמים
אני מאד מקווה שזו בעיה רק אצל מתחילות
שאין מעצבות פנים טובות ומנוסות ששנים בשוק
ועדיין תקועות בנישה הזו.
פנו אלי לאחרונה בשאלה על כך כמה מעצבות פנים בפרויקטים הראשונים שלהן
וזה מה שגרם לי לכתוב את המאמר הזה (ולעבוד על פתרון לאתגר)
למה חוסר ביטחון הוא מכשול?
כשלקוח פונה לאיש מקצוע
ולא משנה אם זו מעצבת פנים, בונת אתרים או אינסטלטור
הוא מצפה לשמוע מאיש המקצוע הסבר ברור ובטוח על הדרך בה עליו לצעוד
אם את לא בטוחה בעצמך, ולא יודעת לענות לשאלות פשוטות של הלקוח בסגנון של 'איזו ספה יותר תתאים לי לסלון- בהירה או כהה?'
ובתגובה לשאלתו מתגמגמת ועונה משהו לא ברור, הלקוח מאבד את האמון בך ובמקצועיות שלך
כשמעצבת משדרת חוסר ביטחון, זה גורם ללקוחות להטיל ספק בהחלטות שלה, לבקש אינספור שינויים ולערער על ההמלצות המקצועיות שלה.
הדרך שבה את מדברת עם הלקוחות שלך משפיעה ישירות על הדרך שבה הם תופסים אותך. כשאת משדרת ביטחון, הלקוחות סומכים עלייך, מקשיבים לך יותר ופחות מערערים על ההחלטות שלך. מצד שני, אם את מתנסחת בצורה מתנצלת או מהוססת – זה עלול לגרום להם להרגיש שאת לא בטוחה בעצמך, וזה יוביל אותם להטיל ספק בהמלצות שלך ולנסות לשלוט בתהליך.
שאין מעצבות פנים טובות ומנוסות ששנים בשוק
ועדיין תקועות בנישה הזו.
פנו אלי לאחרונה בשאלה על כך כמה מעצבות פנים בפרויקטים הראשונים שלהן
וזה מה שגרם לי לכתוב את המאמר הזה (ולעבוד על פתרון לאתגר)
למה חוסר ביטחון הוא מכשול?
כשלקוח פונה לאיש מקצוע
ולא משנה אם זו מעצבת פנים, בונת אתרים או אינסטלטור
הוא מצפה לשמוע מאיש המקצוע הסבר ברור ובטוח על הדרך בה עליו לצעוד
אם את לא בטוחה בעצמך, ולא יודעת לענות לשאלות פשוטות של הלקוח בסגנון של 'איזו ספה יותר תתאים לי לסלון- בהירה או כהה?'
ובתגובה לשאלתו מתגמגמת ועונה משהו לא ברור, הלקוח מאבד את האמון בך ובמקצועיות שלך
כשמעצבת משדרת חוסר ביטחון, זה גורם ללקוחות להטיל ספק בהחלטות שלה, לבקש אינספור שינויים ולערער על ההמלצות המקצועיות שלה.
הדרך שבה את מדברת עם הלקוחות שלך משפיעה ישירות על הדרך שבה הם תופסים אותך. כשאת משדרת ביטחון, הלקוחות סומכים עלייך, מקשיבים לך יותר ופחות מערערים על ההחלטות שלך. מצד שני, אם את מתנסחת בצורה מתנצלת או מהוססת – זה עלול לגרום להם להרגיש שאת לא בטוחה בעצמך, וזה יוביל אותם להטיל ספק בהמלצות שלך ולנסות לשלוט בתהליך.
איך לדבר בביטחון – בלי להתנצל
1. היפטרי מהתנצלויות מיותרות
הרבה מעצבות מתחילות נוטות להתנצל על כל דבר, גם כשאין סיבה אמיתית לכך. זה קורה מתוך חשש לא להיות מספיק מקצועיות או לפגוע בלקוח. אבל בפועל, התנצלויות מיותרות רק מחלישות את הסמכות שלך.
דוגמאות להתנסחות מתנצלת מול התנסחות בטוחה:
"אני מצטערת שזה לקח לי קצת זמן, פשוט היו לי כמה דברים על הראש..."
✔ "אני שולחת לך עכשיו את הסקיצה, עבדתי עליה כדי לוודא שהיא תהיה מדויקת ומושלמת עבורך."
"אני לא בטוחה, אבל אולי כדאי שנלך על צבע בהיר יותר?"
✔"הגוונים הבהירים יתנו לחלל תחושת מרחב ואור טבעי – אני ממליצה עליהם."
"סליחה על השאלה, אבל מה התקציב שלך לפרויקט?"
✔"בואי נדבר רגע על התקציב כדי שנתאים לך את הפתרון הכי נכון."
ברגע שאת מורידה התנצלויות מיותרות מהשיח שלך, הלקוחות מתחילים להרגיש שיש להם עסק עם מעצבת שיודעת מה היא עושה.
דוגמאות להתנסחות מתנצלת מול התנסחות בטוחה:
"אני מצטערת שזה לקח לי קצת זמן, פשוט היו לי כמה דברים על הראש..."✔ "אני שולחת לך עכשיו את הסקיצה, עבדתי עליה כדי לוודא שהיא תהיה מדויקת ומושלמת עבורך."
"אני לא בטוחה, אבל אולי כדאי שנלך על צבע בהיר יותר?"✔"הגוונים הבהירים יתנו לחלל תחושת מרחב ואור טבעי – אני ממליצה עליהם."
"סליחה על השאלה, אבל מה התקציב שלך לפרויקט?"✔"בואי נדבר רגע על התקציב כדי שנתאים לך את הפתרון הכי נכון."
ברגע שאת מורידה התנצלויות מיותרות מהשיח שלך, הלקוחות מתחילים להרגיש שיש להם עסק עם מעצבת שיודעת מה היא עושה.
2. אל תבקשי אישור – תני המלצות ברורות
הרבה מעצבות מתחילות נופלות למלכודת של לשאול את הלקוח כל הזמן "מה דעתך?" – גם במקרים שבהם הן עצמן צריכות להוביל את ההחלטות. זה קורה מתוך פחד שהלקוח לא יאהב את ההצעה, אבל בפועל זה משדר חוסר ביטחון ופותח מקום לוויכוחים ולשינויים אינסופיים.
איך להפוך שאלה מתלבטת להמלצה סמכותית?
"מה דעתך על הספה הזו? נראה לך שזה מתאים?"
✔"הספה הזו תתאים בדיוק לסגנון שבחרנו, והיא גם נוחה ופונקציונלית."
"אולי עדיף צבע כהה יותר לקיר, או מה אתה חושב?"
✔ "הצבע הכהה יוסיף עומק ודרמה לחדר, וזה ישתלב נהדר עם שאר האלמנטים."
"רוצה שאשלח לך עוד כמה אפשרויות?"
✔ "בחרתי את האפשרויות שהכי מתאימות לפרויקט – אני ממליצה על אלו."
ברגע שאת מובילה את הלקוח במקום לבקש ממנו אישורים על כל החלטה, הוא ירגיש ביטחון בידיים שלך ופחות יתערב בהחלטות המקצועיות שלך.
כמובן, אם הלקוח לא התחבר להצעות, ומעוניין לקבל אופציות וכיוונים נוספים - אין צורך לומר לו 'אבל כבר אמרתי לך שזה הכי מתאים'
גם אם בעיני זה מתאים. הוא בעל הבית...
(וזו עוד סיבה למה אני בעד לתת בהצעת מחיר סקיצות ללא הגבלה. אבל זה כבר למאמר אחר....)
איך להפוך שאלה מתלבטת להמלצה סמכותית?"מה דעתך על הספה הזו? נראה לך שזה מתאים?"✔"הספה הזו תתאים בדיוק לסגנון שבחרנו, והיא גם נוחה ופונקציונלית."
"אולי עדיף צבע כהה יותר לקיר, או מה אתה חושב?"✔ "הצבע הכהה יוסיף עומק ודרמה לחדר, וזה ישתלב נהדר עם שאר האלמנטים."
"רוצה שאשלח לך עוד כמה אפשרויות?"✔ "בחרתי את האפשרויות שהכי מתאימות לפרויקט – אני ממליצה על אלו."
ברגע שאת מובילה את הלקוח במקום לבקש ממנו אישורים על כל החלטה, הוא ירגיש ביטחון בידיים שלך ופחות יתערב בהחלטות המקצועיות שלך.
כמובן, אם הלקוח לא התחבר להצעות, ומעוניין לקבל אופציות וכיוונים נוספים - אין צורך לומר לו 'אבל כבר אמרתי לך שזה הכי מתאים'
גם אם בעיני זה מתאים. הוא בעל הבית...
(וזו עוד סיבה למה אני בעד לתת בהצעת מחיר סקיצות ללא הגבלה. אבל זה כבר למאמר אחר....)
3. היי ישירה וברורה – בלי התחכמויות
לקוחות מעריכים תקשורת ברורה וישירה. במקום להשתמש במשפטים ארוכים מדי או בניסוחים מתחמקים, היי ממוקדת במסר שלך.
דוגמאות להתנסחות ישירה במקום מעורפלת:
""אני יכולה אולי לנסות לראות אם יש אפשרות למצוא ספק אחר, אבל אני לא בטוחה..."
✔"אני אבדוק עבורך עם ספק נוסף ואחזור אליך עם תשובה בהקדם."
"אני לא יודעת אם אפשר לשלב את החומר הזה, צריך לבדוק כי אולי יהיו בעיות מסוימות, אבל בגדול אפשר לנסות ולראות איך זה עובד..."
✔ "אני אבדוק אם החומר הזה מתאים לתנאים של הפרויקט ואעדכן אותך בהקדם."
כשהלקוח מרגיש שאת בטוחה בעצמך ולא משאירה דברים באוויר, הוא נותן בך אמון ויותר זורם ונהנה בתהליך.
דוגמאות להתנסחות ישירה במקום מעורפלת:
""אני יכולה אולי לנסות לראות אם יש אפשרות למצוא ספק אחר, אבל אני לא בטוחה..."✔"אני אבדוק עבורך עם ספק נוסף ואחזור אליך עם תשובה בהקדם."
"אני לא יודעת אם אפשר לשלב את החומר הזה, צריך לבדוק כי אולי יהיו בעיות מסוימות, אבל בגדול אפשר לנסות ולראות איך זה עובד..."✔ "אני אבדוק אם החומר הזה מתאים לתנאים של הפרויקט ואעדכן אותך בהקדם."
כשהלקוח מרגיש שאת בטוחה בעצמך ולא משאירה דברים באוויר, הוא נותן בך אמון ויותר זורם ונהנה בתהליך.
לסיכום:
הדרך שבה את מדברת עם הלקוחות שלך משפיעה על הדרך שבה הם יתפסו אותך. אם תשימי לב למילים שלך, לטון הדיבור ולדרך שבה את מציגה את הרעיונות שלך – תוכלי לשדר יותר סמכות, לקבל יותר הערכה מהלקוחות שלך ולהוביל את הפרויקטים שלך בביטחון.
משימה קטנה לתרגול:
בשיחה הבאה עם לקוח, נסי להימנע לחלוטין מהמילים: "אולי", "נראה לי", ו"סליחה". במקום זאת, נסי לתת המלצה ישירה ולהגיד אותה בטון בטוח. את תופתעי לגלות כמה זה משנה את הדרך שבה הלקוח מגיב אלייך.
משימה קטנה לתרגול:
בשיחה הבאה עם לקוח, נסי להימנע לחלוטין מהמילים: "אולי", "נראה לי", ו"סליחה". במקום זאת, נסי לתת המלצה ישירה ולהגיד אותה בטון בטוח. את תופתעי לגלות כמה זה משנה את הדרך שבה הלקוח מגיב אלייך.
