ברגע של אובדן חושים איפה שהוא בין סגר לבידוד מעצבן, יצאתי לנשום את מה שהיה נקרא פעם אוויר, ואז זה הכה בי מאות חנויות נטושות מאובקות עם שלט עקום של מכירה או להשכרה ובחנויות שכן פעילות זיהיתי כמויות סחורה על המדפים כאילו עכשיו נפתחה העונה.

ביומיום כשאני פוגשת אותם, שומעת, מחבקת, מנסה לעזור אני מסבירה משהו אחד ברור מאד, היה את העידן של לפני הקורונה ויש את אחרי, קשה לאנשים להפנים שהמצב השתנה, כמו אחרי מלחמה או רעידת אדמה 'יו ניים איט', עסקים ממשיכים להחזיק במה שהיה לפני העסק שלהם, זה הגיוני זה דרכו של עולם, אבל זה לא תמיד נכון.

אם נמפה את זה חלקם חזרו לפעילות חלקית, חלקם בכלל לא חזרו, נראה לי שהפכנו כבר אדישים להודעות לאקוניות של המסעדה שסוגרת את שעריה וכד' ויש כאלה שאפילו הודעה לא נכתבה, אלא מישהו שם לא מסוגל להרים את עצמו מחדש.

בחודשיים הקשים שהמדינה שבתה לאנשים היה יותר מדי זמן לחשוב, וחלק מהעסקים הבינו שהם טוחנים מים, הם משלמים יותר מדי שכירות, מעסיקים יותר מדי אנשים, הם לא מתנהלים נכון כלכלית ושיווקית או הם בכלל מוכרים מוצר שאין לו ביקוש.

וכאן הפאנצ'.

רוטינת החיים ושחיקת העסקים לא תמיד מאפשרת לבעלי העסקים זמן לאוורר ולחשוב למה הם בעסק הזה בכלל, למי הם מיועדים, מה הייחודיות שלהם, מה המשהו הזה שהם נותנים והלקוח באמת צריך, מה הערכים שהם מוכרים.

לפעמים אני שואלת ככה באקראי עסק מה הייחודיות/בידול שלך?

איזה דבר אחר אתה מביא ללקוחות? בהרבה מהמקרים אחרי שאני מסבירה את המילה 'בידול' אני שומעת תשובות של "ברור אני מקצועי יותר מכולם, אני אמין" ועוד בסגנון הזה, שזה לא משכנע אפילו את עצמם. נכון?

לא מזמן צפיתי בתוכנית עסקית מרתקת, כשהרעיון הוא יזמים שבאים להציג את מרכולתם למשקיעים שישקיעו בעסק שלהם, עסק אחד הציג מיזם מהפכני חדש ומציל חיים, לא היה ספק שמישהו ירצה להיכנס איתו לשותפות, זה היה נראה מבטיח, נוצץ, מילים גבוהות, מספרים וכו', בסופו של דבר אחרי הפרזנטציה אף אחד מהמשקיעים לא שם שקל אך הדיון שהתפתח ביניהם היה מעניין והוא דיבר על דבר אחד שהמון עסקים ויזמים מפספסים וזה את מה אני שונה מאחרים, הרי יש רוויה כמעט בכל תחום, והשוק אכזרי וקשה ולא חומל.

והלקוחות אינטליגנטיים ויודעים מה הם רוצים בדיוק.

קחו לדוגמא המלצות ברשתות החברתיות, שאלה תמימה של גולש/ת על בעל מקצוע מסוים ויש כמות פסיכית של תגובות משהו כמו 675.4 המלצות ותיוגים, עכשיו תסבירו לי אז איך 'פור גאד סייק' יוצרים בידול בשוק רווי ואיך השואל/ת האלמוני/ת יכולה בכלל להבין מהתגובות איזה בעל מקצוע לבחור?

שונה.jpg

קשה נכון?

הרבה פעמים יזמים חושבים שאם משהו עבד לאחרים אין סיבה שזה לא יעבוד להם, כאקסיומה זה נכון, אבל כיון שהשוק השתנה וסף הרגש שלו התקהה, זה מצריך מאיתנו לחשוב אחרת.

השבוע ישבתי עם יזמית שמקימה הוסטל ייחודי לנערות, הרעיון כשלעצמו סבבה, אבל היא הגיעה נעולה בקופסה, בפגישת אסטרטגיה פירקנו לגורמים הכל, והתוצאות שעלו שאם לא יהיה כאן רעיון מטורף ומשהו שיביא בשורה אמיתית חבל לשים משאבים השקעה ואנרגיה, היא הלכה להרוג אותי כי לדידה שחטתי פרות קדושות, אממה אני לא הסכמתי לקחת חלק אם לא נעשה משהו חדש ושונה כי ברור שאם לא יהיה כאן משהו אחר זה נועד לכישלון מראש, לא חראם?


אז איך מוצאים את הבידול הזה שחפרתי לכם עליו עד עכשיו, האם באמצע החיים אפשר לייצר אותו?
איך אנחנו יודעים שאנחנו עונים על צורך אמיתי של הלקוחות ולא שאנחנו 'חושבים' שעונים על צורך.

אתן לכם כיוון אחד לחשיבה, זה מאתגר אז תהיו איתי

חשבו מה הלקוח שלכם עובר בכל אחד מהשלבים בהם הוא צריך אתכם, החל מהשלב הראשון בו הוא מבין שהוא צריך את המוצר שלכם או את השירות ועד השלב שבו הוא יושב על הספה בבית והמוצר אצלו ביד כולל התוצאה..

הנה דוגמה:
לקוח שצריך אדריכל לבניית בית חלומותיו
1. השלב שבו הוא מבין שהוא צריך לבנות בית (צפוף לו, קטן לו, נמאס לו וכו')
2. השלב שבו הוא מתעניין על אדריכל (במי לבחור, מי יגשים לו את החלום, מי יבין את הצרכים שלו)
3. שלב בחירת האדריכל
4. עבודה עם האדריכל בפועל (מקצועיות, נחמדות, אנושיות, ראיית מרחב וכו')
5. השלב בו מחילים להיתקע דברים (איך האדריכל מתנהג אז)
6. שלב הסיום (פינישים זה הכי מעצבן ושם כולם נבחנים)

הבנתם את הראש?
לו אני הייתי האדריכל שמעוניין בלקוח, כיוון שאני מבין מה הלקוח 'סובל' בכל שלב, אדע לדבר ולתת לו מענה בשפה שלו, ובנקודות כאב שם אייצר ערך מוסף ושם אייצר בידול שהלקוח יידע להעריך.

קוראים לזה להיכנס לנעליים של הלקוח, ולא משנה אם זה סניקרס או אלגנט.

אבל לא כסיסמה אלא באמת לקיים את זה.

ולסיום, העסק ניזוק מהקורונה או אתם לא יודעים איך להתחיל מחדש? תחשבו בכיוון הזה, נסו לייצר שוב משהו שתוכלו לתת ולייצר שם 'פור' על אחרים.

גוד לאק